i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
2022年が始まりました。
お正月から相変わらず住宅展示場は
営業しているところが多いですね。
お疲れ様です。
今年の住宅業界の流れにおいて
営業の場面で少し変わってくることと
思います。
従来型のキャンペーンや値引きなどの
サービスクロージング的な要素は
相変わらず実施するところは
ありそうですが
もっと大事になってくるのは
提案力です。
この提案力を身に着けることが
さらに大事です。
この提案力は
経験とスキル能力も融合ですが
ここにフォーカスしていく必要性があります。
住宅着工件数の減少が
今後見込まれる中
何を基準に家づくりをするべきかを
考えるときに
自分たち家族にとって
ぴったり合ったものを
提案してくれる会社に
感情が持ってかれます。
この感情は
提案自体が素晴らしいだけでなく
提案してくれる”人”にも
フォーカスされていきます。
さらに
住宅メーカー思考の顧客が
地元のビルダーの検討もしていくことが
必須です。
ですから
地域工務店の戦略自体も
この”提案力”にフォーカスしていく必要性が
出てくるということです。
また、ローコストメーカーの
戦略と高価格帯の会社の戦略も
変えていく必要性が出てきます。
住宅資材の高騰は社会現象にまで
なっていて
軒並み価格の上昇がみられます。
ですから、ローコストが
ローコストでなくなってきています
また、もともと高価格帯の会社は
さらに高価格帯になってきていますので
全体的な価格上昇がみられてきます。
エネルギー価格と住宅関連が
インフレ状態になってはいるものの
可処分所得に関しては
増加していないのが平均値です。
この現象から
家づくりができる家族が減少していきながら
今しかできない家族も出てきます。
さらに、住宅ローン控除の税制改正など
でこの機会に住宅を検討する家族もいることから
顧客を迎える準備はしっかりしておかないと
いけません。
マーケティング的には
マス的なものよりターゲティング的な
施策が必要で
この施策はSNSの活用が必須です。
なので、会社の中にDX（デジタルトランスフォーマー）の
部門を設置することがさらに大事になってきます。
つまり、目指してきてくれる顧客を
つくることです。
顧客とのコミュニケーションの間口が
広がる施策を必ず取ってください。
それは、コミュニティー機能を
持たせたSNS集客と継続的なイベントです。
この施策は、直接的な集客ではなく
間接的な集客にはありますが
この施策が必ず功を奏することになります。
ですから、普段の営業マンの活動は
生産性の高い仕事をしていく必要性が
あります。
歩留まりをよくする施策です
何の歩留まりを上げるかというと
初回面談から次回アポイントの取得率です。
この１点にフォーカスしてください。
そして、この係数をモニタリングするのです。
住宅営業マンの生産性を考えない
営業戦略はコスト労力時間を無駄にしてしまいます。
ここを経営者は真剣に考える必要性は
あります。
2022年からは住宅性能の省エネ、
人口減少世帯数現象、新型コロナ、税制、住宅ローン金利
人材確保、職人不足、資材高騰などなど
多岐にわたっての課題はあります。
地域工務店においては
地元での信頼性がさらに大事になってきます。
色々な課題や視点は
ありますが日本の住を担っている
業界なので非常に大事な業界です。
空き家率の課題や、リノベ、リフォーム、中古流通などの
社会的な問題にも直面しています。
色々と大変な業界ではありますが
経済的な側面からしても大事な業界ですので
全体の流れの中で色々と貢献出来たらと
思っています。
弊社の事業の課題は
コンサルメニューのDX化と
i-compass家づくりの羅針盤の
更なる浸透
導入企業を増加させること。
この2つにフォーカスしていければと
思っています。
以前活用していて
ご無沙汰していましたが
再度活用したいという声も
結構出てきています。
i-compass自体は再現性と仕組化が
出来ているプロダクトです。
住宅営業マンには必須のツールであることは
間違いありません。
2022年は飛躍する年と決めて
皆様のサポートの充実を考えて
行きたいと思います。
本年もどうぞよろしくお願いいたします。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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