i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
お客様のi-compassの分析をしていると
多くのお客様はご夫婦で商談されます。
その中で気になることは
夫婦の意見の一致度です。
昔はこの夫婦の意見の一致が
された状態で
モデルハウスや住宅会社と
接点を持たれていましたが
極端な話ですが今は
この夫婦の意見の一致もないまま
営業マンと話していることが
あります。
そうなるのと営業マンの仕事の中身が
変わってきて
i-compassを見ていると
夫婦の意見の一致を
引き出す商談が必要になることが
あります。
夫婦の意見の不一致点は
家づくり自体の合意がされていない
計画自体の時期の不一致
探す土地のエリアの不一致
総額予算の意見の不一致
どちらかが家づくりに支障をきたす課題があり
それを相手に開示していない
これは
個人の借金
両親からの要望が相手に言えない
そもそも夫婦関係がよくない
自分の要望が相手に言えない
間取りの意見の不一致
コーディネートの意見の不一致
商談する会社の意見の不一致
などなど
上げればきりがありません。
いくら商談しても
この意見の不一致を解決していかないと
家づくりは進めません。
この状態のまま家づくりを進めることが
多くあるように思います。
そうなると、まずは意見の不一致点を
見つけ
解決できる問題かどうかを
見極め
そして解決策を提示してから
はじめて家づくりを実行できることになります。
ですので、
いつも口酸っぱく言うのは
「何のために家づくりをするのか？」
つまり動機を知ることです。
この家づくりの動機を
理解することで
不一致点の内容や
解決策の模索ができます。
そしてi-compassで
顧客分析していく中で
それを理解できるようになります。
今の住宅営業はそこから実施
していくことが出来るかできないかで
信頼を得るかどうか？
この信頼も、昔は義理人情の世界観での
「信頼」でしたが
今の「信頼」は少しニュアンスが
違うように思います。
もちろん義理人情の世界は
今でもあると思いますが
お客様自体が昔と今とでは
「多様性」や「情報」が
変わってきています。
その中で
「信頼」を得ることは
普段からの「見識」を持つことや
「リテラシー」を高い範囲で持つことです。
そして、自分の取り扱っている
商品自体を
現在の住宅のトレンドに何が則していて
何が違って
そして、特徴は何か？を
言葉として明確に持っておくことです。
情報過多の時代になると
決めセリフが大事になり
差別化を明確にしていくことです。
住宅の営業マンは
使うツールは進化し、商品自体も
技術や色々な資材が出たことによって
国の政策と相まって
高断熱、高気密、パッシブなどの
要素が氾濫していて
資材メーカーの新商品や
デザインでも新しい時代になれば
洗練されてくる。
取り扱えるもの、取り合付けないものは
その住宅会社の
商材流通での関係で
決まってくる
あたらいい資材を利用とすると
施工方法や、全体的なデザインや価格など
色々な側面でやらなきゃいけないことも
出てきて
そのためには、少し高い見積もりになってきている
色々なバランスを
とりながら提案することは
住宅営業マンの役割です。
なので、住宅会社の基準で
進めがちな営業はこれからは
通用しなくなると
考えます。
まずはお客様のことを
理解することから始めて
そして、夫婦の意見の一致を
見極め
そして、不一致点を見極めて課題解決
していくことです。
その為の接点がi-compass家づくりの羅針盤に
なっているということです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
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代表 福浦 祐一
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