i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
工務店業の業務の仕組化は
色々なアプリやソフトが出ています。
高額な予算で、自社に合うように
カスタイマイズして
そして、その機能はあまり活用されていない
ことが凄く多いように思います。
サブスク的なアカウント数の従量課金で
活用している場合が多いのかもしれません。
各ソフトはそれぞれのいいところもあれば
活用しにくいところもあります
これは、実際の仕事のやり方で
決まってきます。
つまり、フローが明確になっていない
ことが多いのです。
また、人によって使い方が違ったります
その使い方で効果が上がっていればOK
ですが、効果が上がっていなく
ソフトを活用するために
時間を費やすことも
少なくないように思います。
業務の仕組化はその会社の
考え方の課題発見から入らないと
いけませんし
また、そのソフトの活用の徹底を
していかないといけません。
業務の効率化を図り莫大な
費用をかけたにもかかわらず
その効果は「少し」で
対費用効果のパフォーマンスを
発揮できていないことが
多いように思います。
工務店の仕事量が増産すれば
効率よく、そして正確に、業務を
行っていかなければいけませんが
その為にソフトを入れ
その使い方で時間を取られ
ソフトの機能の５０％も
活用されていない。
そんな現象が起こっていることが
多々見受けます。
そして
もっと違うソフトを探しに
時間を費やす。
本末転倒になる前に
現状の業務の仕組を
フロー化して、そしてそれを
アナログ業務と
デジタル業務に分け
実際に活用しているソフトで
活用できるかどうかの検証が
必要です。
また、営業の仕組化という話ですが
いつも言っていますが
これだから、こうする。
ということは
顧客の状況によってだいぶ違ってきます。
その顧客がどんな、状況か？
そして、何がしたいか？
これをまず把握することが
需要です。
その仕組みを
マンパワーに頼っている。
そこを仕組化して
マンパワーに頼らずに
統計学・ビッグデータで
分析していく
これは客観的要素にあり
顧客の家づくりの
バックボーンです
つまり、状況証拠を集めることになります。
その状況証拠と
実際に面談した営業マンの
直感的・エモーション的情報を
プラスして
顧客をプロファイリングすることで
顧客に「ぴったり合った」家を提案できるのです。
その内容は
商品自体のスペック
断熱性・気密性・パッシブ的
省エネ・デザイン・価格・
進め方・営業マンとの相性・
商談の進め方
色々な側面で
プロファイリングをしていくことで
担当者だけでなく
チームの色々な経験のある
メンバーの意見を聴けることになります。
つまり、これまでの住宅営業は
顧客と商談した後の営業マンから
話を聴いて、指導するということは、
その指導者は何をしているかというと
営業マンの
間違った問いに、正しく指導している！
これにすぎません。
例えていうと
道を聴く場合に、
間違った情報で目的地を聴いても
教えてくれる人は、その間違った目的地を
正しく教えてくれるだけで
本当の目的地には到着はできない、
のと同じことです。
このサイクルに入ると
なぜ？成果が上がらないか？さえ
見誤ります。
ですから
i-compassでビッグデータで分析していくことが
大事で
さらに、顧客にとっては
「楽しみ」な商談になるのです。
また、次回アポイントが
取得できるので、ビジネスチャンスにも
つながります。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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