プラン提案は”実況中継”する感覚で・・・

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

プランを提案するときに
皆さんは何を提案していますか？

顧客の目的を理解して
プランを提案していくときに
ハード的な説明になっていませんか？

この課題は私自身も
経験があり

提案するプランの
物理的な側面しか提案できていない
ことがありました。

「玄関はここです。こちらから入ります」
「リビングは２０畳あり余裕を持た広さです」
「水回りは動線を効率よくしました」
「２階には納戸があり収納を確保です」
「バルコニーは寝室と子供部屋からアクセスできます」

こんな感じの説明的な
プラン提案しかできない時期もありました。

こういう説明でも
もちろん契約できたことも
あります。

それは、顧客の目的（家を建て後の家族の豊かな時間）を
理解してプラン作成していたから
プランの提案が説明的であっても
顧客が勝手に解釈してくれたからだと
考えています。

ですが、プラン提案時に
何をプレゼンするかを理解して
作成したプランをどう説明するか？

この精度（顧客が腹落ちする）を
高められれれば

さらに、提案するプランに
エビデンス（納得感）が出てきます。

この場合にどうするか？

これは、提案するプランに実際に
住まわれた時の実況をするということです。

つまり

「玄関はこちらです。こちらから入ってきます」

ではなく

「仕事や学校から帰ってきたときに自分の家を感じられる
外観を見ながら玄関に向かいます。そこでシンボルツリーの
ヤマボウシを見ながら指揮を感じることで気持ちよく帰れる玄関に
なっていきます。」

「帰ってきてから、シューズクロークを多めにとっていますので
荷物や、お子さんの靴や将来的に部活も道具なども置くスペースを
広くはないですが確保しています。今はこのスペースにベビーカーを
おけるので、散歩から帰ってきた場合にこのスペースにおいておくと
出かける場合も、帰ってきてからも、段取りよくできるようにしています。」

「リビングは、帰ってきたらキッチンに立っているママから
必ず見えるようにしています。これはお子さんの様子を見えるようにすることも
大事ですが、逆にお子さんが返ってきたときに家族を確認できる安心感が
家族への帰属意識が生まれます。安心して家に帰ってこられる環境です。」

「また、ダイニングは少し広めのテーブルおいて、食事をしながら
コミュニケーションが取れるようにしています。お子さんがダイニングで絵をかいたり
遊んだりすることもできるし、勉強もできるようになっています」

「リビングは、少しゆっくりできるように光もダウンライトにして
光源を隠して目に優しい空間を演出しました。」

「この広さのLDKであれば、観葉植物も少し葉っぱの大きいものを設置すると
バランスがいいように思います。ウンベラータ、モンステラ、などでインテリアも
楽しめます。」

などなど

プラン説明は、実況中継すると
顧客の脳にイメージできます。

そのことが
実現できることへの楽しみに変換していくことで
提案するプランの”価値”を顧客に納得して頂けるように
していくことが大事です。

それを行うことは

プランの実況中継です。

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