i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
初回面談は非常に大切な場面です。
その場面の中でどうやって
お話をするか？
また、
顧客のやりたいことを傾聴できるか？
そのことが自社の商品で実現できるかを
具現化するプレゼンのヒントにしていけるか？
そんな大切な場面ではあるけれど
”慣れ”ていないことによる
その会社の実力を発揮できないことは
凄く勿体ないです。
現在、建築VC本部のコンサルをしていますが
その中で、加盟店の新規募集やフォローを
する場面もあります。
新規に加盟した加盟店さんは
期待してそのVCに加盟しているのですが
最初のうちは慣れていません。
なので、オンライン、そしてスケジュールが
合えば初回面談だけ同席することも
あります。
その中で学んでいただいて
次からできるようにしていただければと
思います。
初回面談は誰でも、緊張するし
どうしていいかわからない
ましてや、VCの仕組みも
実務的な理解度がない状態での
初回面談はなかなか難しいですよね。
ですが、加盟店として自立して頂くことは
VC加盟店であれば必須です。
本部の役割と、加盟店の役割を
明確になっているので
その住み分けをしていかないと
経営ができません。
ここが仕組上明確になっていますが
お互い協力のもと
ブランドを活用しながら
顧客の”得たい結果”を実現できるように
していくことが必要です。
契約できればいいのではなく
顧客が、ブランドを活用して
何を実現したいのか？
その実現には
加盟店がどうやって寄与できるのか？
赤字を出してでもやることは
反対です。
顧客の得たい結果を実現でき
そして
適正な利益を加盟店が頂き
そのうえでしっかりした施工体制の下で
顧客の”得たい結果”を実現する。
そのプロセスとなる初回面談が
緊張や不慣れで、顧客にちゃんと伝わらないと
勿体ない事だと思います。
なので、同席が役に立てばいいと
思っています。
つまり、加盟店さんの実力が
発揮できるには、最初の顧客との
コミュニケーションを突破する
必要性があります。
その突破する方法は何か？
色々ありますが、その中の一つは
できること、できないこと、を明確にすることです。
その判断が、加盟したばかりの企業には
難しいことが予想されます。
加盟店の経営者の方々は
”プロ”ですからいずれ慣れればすぐわかります。
ですが、慣れていないとできません。
出来ないと、本部に聞くしかないのです。
聞いている時間的ロスが
顧客との関係性に距離を作ります。
ですから、レスポンスが早い方がいいわけですね。
そのレスポンスの速さは
”同席”が一番早いわけです。
同席する理由はここにあります。
顧客との初回面談は
消費者心理学的にいうと
周辺経路思考と中心経路思考という
外側の殻と、内側の殻があります。
外側の周辺経路思考（ビジュアル的）なものを
突破しなと次の段階には進まないのです。
初回面談はこの周辺経路思考に
あたります。
ですから、初回面談はものすごく大事な
フェーズなんです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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代表 福浦 祐一
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