i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
顧客と商談しているときに
同席していると
要望や希望に対し
答えを話しているに過ぎないことが
あります。
答えだけ話しても
顧客は結果だけしか理解できず
なぜ？そういう提案をしたか？が
理解できません。
こうなると
提案自体の印象が薄くなります。
商談で心がけていきたいのは
顧客の要望希望に対し
どうやったら解決したか？
このプロセスと
どうしてこうしたか？を
『気づかせる』ことが大事です。
なかなか高度な商談かもしれませんが
是非目指して頂きたいですね。
学生に、問題を出し
回答だけを教えても意味がありません。
なぜ？そういう答えになるか？の
理由を理解し、そして回答に導くための
コツに気付いたときに
腹落ちする
この作業を住宅営業でも
実践してほしいものです。
顧客は自分たちの家ですから
感心度合いが格段に違ってきます。
また、不安や警戒心なども
相まって混乱を期している場合も
見た目以上に少なくありません。
ですから、回答だけ出しても
疑心暗鬼になり
『本当にそうなの？』という観念が
出てきてしまいます。
この回答だけ話してOKな場合も
あります。
それは、圧倒的な信頼感がある場合です。
たとえば、設計士の先生に
絶大なる信頼を寄せていると
Okなんですね。
ですから、この絶大なる信頼を
得るまでには
なぜこうしたか？のプロセスを
話して、
そして顧客に気付かせる。
この手順を踏んで
圧倒的な信頼を得てほしいと
思います。
住宅営業はこの信頼感がないと
成約には至りません。
i-compassのデータでも
顧客心理の９９％は
失敗したくない心理
損をしたくない心理
この2つは他のデータよりも
顧客の回答に共通するものです。
ですから、商談の初期段階は
期待感で商談を進めます。
ですが、いざプラン提案になると
信頼感がないと進みません。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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