i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅営業は顧客との商談で
ヒアリングをして
顧客が欲しい家づくりを
提案していき
最終的に選ばれるという
プロセスを踏みます。
その中で色々と条件面や好み
営業マンとの相性や
構造工法、商品特徴などで
顧客は選びます。
提案する売り手側は
土地探しまたは、敷地調査
プラン作成、住宅の仕様・設備を
チョイスして
プレゼンということで
提案をしていきます。
担当営業マンから”報告”を聴き
拠点長や上司の方から
アドバイスや指摘をしてもらい
提案するものや
商談で気を付けることを
指導していき
顧客に選ばれるような提案を
組み立てて商談をしていきます。
上手くいく場合もあれば
上手くいかない場合もあります。
営業マンとして目指すは
商談した顧客をすべて
契約したいと思って商談しています。
ですが、
担当営業マンからの報告が
顧客の”欲しい家”とつながっているかどうかです。
もっと言うならば
顧客が家づくりをするうえで
正しい情報を掴んでいるかどうかです。
上手くいかない商談の
話を聴いていると、ターニングポイントが
わかります。
そのターニングポイントで起こっている現象は
土の商談をとっても
結構同じような理由です。
それは、
顧客の家づくりの”想い”と
提案しているプレゼンや商談内容の
『ズレ』です。
この『ズレ』はなぜ？起こるのか？
会議などで顧客情報を共有して
商談方法やアピールポイント
資金計画やプラン作成を行っていても
『ズレ』が生じるのです。
i-compassを行っていると
よくわかります。
簡単にいうと
担当営業からの”間違った”報告に
上司の方々が”正しく”指導しているのです。
こうなると顧客への提案は
間違った提案になっていることになります。
提案自体が間違っているので
顧客からは選ばれません。
また、ここがポイントですが
社内でも、断られた理由 が不明確になり
自社の不利だと思うポイントを
断られた理由としてしまう、ケースがあります。
これでは成長は営業マン個人にも
会社としての生産性でもなくなります。
つまり、目をつむっている 状態です。
その成果が上がらない理由を
営業マンのスキルや
商品力や価格に転嫁を結果的にしてしまう。
この流れが多くの会社で
起こっているのでは
ないでしょうか？
こういう状態になっているのは
自社が基準で物事考える営業プロセスに
なっていて
営業マンからの報告がすべての情報に
なって営業する仕組になっているからです。
担当営業マンのヒアリング内容は
大変重要な情報です。
ですが、そのヒアリング内容が
間違っているとしたら
ちゃんとした指導ができるかどうかです。
なので自社基準ではなく
顧客基準で考える営業プロセスが
顧客の欲しい家をとらえることが出来るのです。
なので、正しく指導できることに
なります。
営業進捗会議で必要な情報は
担当営業マンの商談内容と
顧客自身の価値観や生き方・思考など
潜在的な要素が大切なんです。
だから、正しく精度の高い提案ができるのです。
この状況に
気付くか気付かないかで
会社としての経営にかかわってきます。
経営者にとって
受注数はマストで必要なものです。
ですからこの
間違った情報で正しく指導する、ことを
改善していくことが経営にかかわることに
なります。
それを営業マンのスキルに頼るのではなく
仕組みとして
会社が武器として持っておくことが
大事です。
その一つが
９５％の潜在的な顧客の要望を
統計学とラダリング法で可視化する
メソッドがi-compass家づくりの羅針盤なんです。
顧客の客観的なデータと
営業マンの主観的な商談内容と
双方の状況を把握した中で
正しく指導する
このことで商談精度が上がります。
精度が上がれば成約率は上がります。
それは、本当の意味で
会社として
正しく指導できるからです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
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そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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