i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
商品を顧客にご案内すときに
気を付けるべき考え方は
『自慢話』になっていなかを
気を付けてください。
特に、構造工法、断熱性、気密性などで
特徴のある商品や
省エネ、ZEH、ゼロエネルギー
PV、蓄電池、などなどが特徴の商品
デザインなど提案力、プレゼン力で
勝負している商品
すべての商品で言えることでも
あるのですが
商品説明や、モデル案内、会社紹介などで
ついつい営業トークが自慢話になっている
ケースを見受けます。
これは、意識して自慢話には決して
なっていなくて
商品紹介を話すとついつい
自慢話的になっていってしまうので
気を付けましょうという話です。
住宅だけではなく
色々な商品でそうですが
特に高額な商品については
やってはいけないトークが
自慢話的になってしまうことです。
ホイラーの法則というのがありますが
ステーキを売るな！肉汁を売れ・・・
などです。
たとえば、木造住宅であれば
ヒートブリッジの説明に対しては
商談時にコーヒーなどを出しますよね
そのコーヒースプーンを
通常の金属のものと
木のスプーンを用意します。
お客様には金属スプーン
自分には木のスプーン。
コーヒーをしばらくコーヒーの中に入れて頂く
お願いをし
”コーヒーが地面だとしたら
スプーンは柱ということになります。
お客様の金属のスプーンを触っていただくと
熱くなっていますよね。
また、冷えたアイスコーヒーでしたら
スプーンは冷たくなっています。
一方、私の木のスプーンを触ってみてください
いかがでしょうか？
熱くなっていません
これが、ヒートブリッジです。
現住居の結露がご心配ということであれば
家づくりをするのであれば
ヒートブリッジの可能性が少ない
”木”がいいでは？
日本は、四季があり、湿度がありますので
だから、法隆寺は・・・・
などです。
上記は、木がいい、と言っているのでなく
家づくりをするのであれば、素材は”木”が
いいのでは？と
解決策の提示をしています。
各営業トークやモデル案内などで
活用しているものに関して
”解決策”の提示、という視点で
見直してみてもいいのではないでしょうか？
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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