i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
提案していくとついつい
提案自体を『自慢』してしまいます。
『こんな提案素晴らしいでしょ』
『わが社だからこれが出来るんです』
こんな感じです。
私自身も経験ありますが
顧客のことを考えて作成した
プランやその他のプレゼンを
『褒めて』ほしくて
そんな話し方になってしまいます。
今回の商談は『褒めて』もらえましたが
選んでもらえるには至っていません。
ですが、顧客の自社に対しての印象は
確実に”勘違い”します。
ここに『ズレ』が生じる原因の一つです。
なので、自画自賛の提案をするには
実は当たり前なんですね。
もう一歩進めて
自画自賛の提案ですが
この提案が顧客にとって
家を建てた後の家族との豊か時間に
『気づき』を与えるように
商談自体をしてほしいのです。
提案していく中で
今回の提案でいいところと懸念するところを
話していきながら
優先順位を顧客の中で考え
そして、欲しい家に必要な要素は
今回提案したものだということを
『気づいて』もらうことです。
『気づき』とは違う言い方で
いうならば『学び』です。
この『学び』を与えてくれたは
”先生”になり”アドバイザー”になり
”コンサル”になって
信頼につながるのです。
顧客の欲しい家を構成していくのは
提案です。
その欲しい家を理解するには
顧客の９５％の潜在意識の中にある
ものです。
ヒアリングはすでに顕在化しています。
意識下で行動や発言できるのは
わずか５％です。
この５％の勝負を
実は、顧客と営業マンでしている状況です。
顧客が
欲しい家を伝達するのも顕在化した意識の５％
営業マンの
ヒアリングも顕在化し意識の５％
この５％同士で商談しているのです。
潜在的な９５％の顧客の価値観を
理解すれば
ヒアリングで５％
i-compassで９５％理解して
提案できれば
顧客の欲しいものに営業マンが『気づき』
それを具現化、可視化したものを
顧客に提案する。
顧客はその提案で
欲しい家づくりに『気づく』ことが
出来るのです。
その結果
ああなたを選ぶことになります。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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