i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
顧客の家づくりで大切な要素の
一つにヒアリングがあります。
成果のでない営業マンの話を
聴いていると顧客へのヒアリングが
不足していることが多いです。
そのヒアリングの目的が
営業マン自身が提案する条件を聴いているだけで
顧客の「したい事」にヒアリングとして
アプローチしていないことがあります。
もちろん顧客には提案するにあたっての
条件を聴く必要がありますが
そのうえでさらに
顧客が『したい事』『欲しい事』『してほしい事』を
聴く必要性があります
さらに、それ聴いて営業マンなりに
仮説を立てて、さらに顧客に詳しく聞くこと
その聞き方はより具体的に聞くことです。
提案やプレゼンが未熟な営業マンは
このヒアリングが
不足しているのです。
家づくりの要件だけ聞いても
選ばれる理由までの提案はできません。
形を提案するだけで
心に響く提案ではないのです。
信頼関係・コミュニケーション・提案力
住宅営業は色々ありますが
どれをとっても足りないと選ばれません。
提案力＝ヒアリング
ヒアリング＝顧客の「欲しい」ことを聴く
つまり、顧客が家を手に入れたら
実現したい事、これ自体を聴かなければ
いけません。
それも
物理的なものなのか？
ソフト的なものなのか？
これを仮設し、具現化して、可視化したものを
提案するのです。
成果の上がらない場合には
提案力の不足があり
その原因はヒアリングの不足にある
ことが多いようにも思います。
コミュニケーションが取れていないと
話してくれない。
顧客からお話いただくことはあまりなく
営業マンからの働きかけで
話してくれる内容が重要なことなんです。
なので、顧客がほんとは何をしたいのか？
このテーマを頭の中に入れて
ヒアリングを行い
その会話の中で
さらに、聴く、ことを意識してください。
その前に大前提として
信頼を得る必要があります。
これも意識してください。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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