i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
モデルハウスなどで顧客来場時に
何を話していますか？
結構多いのは機能的価値しか
お話していなく
来場した顧客が
何を目的にしているのかを
聴かない営業マンが結構多いです。
これが結構大事な要素です
顧客は話してくれるか
わかりません。
機能的価値を話したあとで
顧客の計画の目的と
マッチングする自社の特徴が
あるのかないのか？
このタイミングと話す順番は
その場の臨機応変度合いに
よるものですが
モデルハウスなどや
ショールームなどで
どう話すかをあらかじめ決めておく必要や
その場合に、自社商品を話す場合には
ルートを決めておくことが大事です。
そのうえで
着座して顧客の家づくりの寄り添う
ヒアリングしたり
i-compassを勧めたり
顧客の目的は何かを聴きながら
家づくりの顧客の情緒的な要件を
ヒアリングしないといけません。
【何をしてほしいのか】にフォーカスしていくのです。
そして自分は、自社は、何ができるのか？
そしてそれを顧客に
プレゼンするのです。
その場合にはどんなツールがあって
どういうことが出来るのかを
明確にしていくのです。
その企画力が顧客の行動を
動かすのです。
言いっぱなしの営業マンが多く
後は
希望的観測で、次回アポイントを
とるようになっていませんか？
自分のことだけ話して
”どうします？”というようなものです。
初回面談の、スキームは一定ルーティンで
決めておいた方がいいですね。
その中で
どんなものが必要か
自社をわかってもらうには何が必要か
その見栄えはどういうものがいいか？
そして
着座して
ヒアリングしたら、次は何するか？
これを会社としてルール化、ルーティン化していくことで
生産性が上がります。
今一度
モデルハウスで何を話すか？
何を見せるか？
何を聴くか？
そして、どう進めるか？
これが大事です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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