i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
i-conpass家づくりの羅針盤を実施した
顧客からご連絡いただき
直接、面談して欲しい希望があります。
この顧客は大手企業に勤める方ですが
i-compassに興味を持っていただき
そしてその内容からアドバイスが
欲しいという方です。
このパターン意外と結構あるのです。
顧客自身は家づくりを真剣にしていますが
たまたまなのか？
そういうものなのか？
担当者の資質なのか？
顧客自身は不安があるということです。
私自身は、住宅会社ではなく
i-compassの分析者にすぎません。
ですが、顧客から見たら
頼りになる存在かもしれません。
それは、顧客の家づくりの
生の情報をたくさん取り扱っているので
経験値が違います。
その経験値をもとに
i-compassの統計学的な
顧客の家づくりに大切なコンセプトを
伝えることが出来るのです。
こういうクライントからの
顧客ではなく、直接ご連絡を頂ける
顧客からの分析は、
私にとっても新鮮です。
i-compassの分析を行って
その後は１００％家づくりをしています。
その中で気になることは
住宅会社と接触する場合に
計画時期を２～３年以内に
しているケースがほとんどです。
住宅メーカーに行ったことのある顧客は
ほぼそういう回答をしているということです。
ただ、地域工務店に行く場合には
１年以内などで回答するケースが
あるということもあるようです。
大きい会社であれば警戒心が
高く
地域密着であれば少し親和性を
感じることのようです。
こうなると大手メーカーの
営業マンの先入観は
顧客対応が少なからず
おざなりになっている可能性を
顧客を通じて感じています。
結構ケース的には多いように
思います。
なので、顧客のアンケートの
回答に関しては、意味合いが異なる回答を
しているケースを疑う必要性を感じます。
さて、i-compassの分析依頼のご連絡を
頂く顧客は、
住宅営業マンから見ると
凄くいい顧客が多いです。
しっかり考えている顧客が
多いです。
その家づくりの進捗度も様々で
全くのはじめての顧客もいれば
いくつか商談中で
最終的にクロージングを受けている
顧客もいます。
様々な
進捗度の中でi-compassの
分析をしますが
クロージングを受けている顧客の
提案されている資料を見ると
いわゆる、的が外れている
提案をしているケースが見られます。
i-compassを踏まえて
習性や要望の出し方をレクチャーしますが
逆に、伝えきれていないのか？
営業マンや設計士が、考えられていないのか？
どちらにしても
不満足の提案になっているということです。
これは、顧客も、住宅会社も不幸なことです。
私はエンドユーザーから直接ご連絡いただいた
場合には、費用は頂いていませんが
家づくりをする顧客の困りごととして
サービスの一環として
エンドユーザー向けi-compassのコンテンツも
開発していかないといけないかもしれません。
資材、建材、断熱材、パッシブ、太陽光、気密
構造工法、大型パネル、スマートハウスなどなど
色々な作り手側の知恵やアイディアで
いいものがたくさんあっても
直接担当する、営業マンや、設計士が
顧客の家づくりを理解できないのであれば
意味がありません。
このことに少し取り組まないといけない
ように思います。
明日も１件、エンドユーザーのi-compass面談が
入っています。
どんな不安があって、何をしたいか？
i-compassでお役立ちしたいと思います。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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