i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
顧客との初回面談で
何を話し、何を得るのか？
”これは一般的には
商品の良さを訴求し
情報を取得する”
このように思っている
営業マンは少なくありません。
現実的には
そうかもしれません
商品を”いい”と思ってもらわなければ
そこか先何も始まらないかもしれません。
情報を取得しないと
次の展開が見えてきません。
なので、商品訴求の仕方
情報取得の仕方
トークスキルを磨くために
ロープレをしているに過ぎない
ことを練習しているだけに
なっている
もちろん大事なことです
ですが、その順番を少し変えて
何を話すかというと
『家づくりの進め方』を話し
『信頼』を得る
初回面談を心掛けてほしいです。
これはスタンスの問題かもしれません。
やっていることは同じでも
スタンスが違うと
顧客へ届くメッセージが変わってきます。
営業マンのスタンスが届いて
顧客に刺されば商談は次につながります。
『次』につながる
メソッド自体に『信頼』を積み重ねることが
出来ます。
顧客が営業マンを信頼している
状態で提案をすると
最終的な契約率が変わってきます。
顧客との家づくりが
一緒に歩んでいるスタンスになるからです
顧客基準で家づくりを進めてくれる
営業マンは『信頼』を商談ごとに重ねるのです。
具体的なやり方は
コンサルで研修やi-compassで実践しています。
これからの時代に
何をどういう風に成果を上げるか？
ということを考えていくときに
少子高齢化、着工件数の減少
色々なカテゴリの家づくり
色々な障壁を超えていく必要性が
あります。
商品自体が未熟であれば
あらばれないのは当たり前ですが
商談自体が未熟であれば
さらにあらばれません。
現状の住宅営業の初回面談の
内容は
スポーツでいう所の
トーナメント戦での１回戦ではなく
初回面談の時点で
準決勝ぐらいの戦いをしていることに
気付かなければいけません。
顧客のスタンスがすでに
そんな感じです。
その場合には
まずは、『信頼』が必要です。
このことを考える時代です。
そろそろ住宅営業のメソッド
見直してみませんか？
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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