i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
初回面談から次回のアポイントを取得し
土地紹介か、プラン提案、概算見積という
スピードの提案は顧客にとっては
話が早いので、要望していることも
多いでしょう。
営業マンも早く結論を頂くために
この流れで、やることが出来れば
”何とかなる”かもしれない！という
希望的観測があります。
なので、土地紹介、プラン、見積を
提案して、早く結論を出せるように
していく進め方を
ついついしてしまいます。
顧客も営業マンも
お互いの相思相愛で
この進め方で商談をしてしまう
ことが結構多いように思います。
次回アポかもしくは3回目の面談でです。
しかし、この進め方は
顧客側も、営業マン側も
本来の商談の進め方で欠落している
ものがあります。
顧客の目的が
共有されていないことが結構多いです。
その目的とは
『家を建てたとの家族との豊かな時間』
この目的の共有がされていないで
商談を進めてしまっている。
これでは、顧客の考える家づくりは
実現できません。
顧客側は、自分たち家族は何がしたいのか？
これをちゃんと営業マン側に
理解されないまま
”カタチ”だけのプランを提案されてしまいます。
その目的は『家を建て後に何がしたくてどうしてほしいか？』
この目的の問いに
営業マンの提案がなっていないことが多いのです。
また、営業マン側は
顧客の”要望”という幻想に
惑わされ、希望する”カタチ”を
考えて作っているにすぎません。
そこに、顧客は”何がしたいか”という
要素が見えないまま”カタチ”を提案してしまう。
この関係性は、
実は、営業マンにとってもよくはありませんが
顧客自身にとって良くないのです。
そのことを教えてくれるのは
i-comapss家づくりの羅針盤の企画書なんです。
先日、i-comapss家づくりの羅針盤で
顧客分析をして商談に臨んでいただいた
営業マンの商談結果の報告を頂きました。
７番のi-compassの回答で
ご主人様の回答が高かったので
寝室の作り方、ベットの高さ、光の問題
室温の問題、きれいな空気環境、などを
営業マンに話してもらいました。
実は、この顧客のご主人様は
睡眠について課題を抱えていたようです。
寝室のことをしっかり考えないと
家づくりの目的の一つが達成されません。
そのこと自体に顧客も実は
気付いていなかったのです。
この営業マンとのi-compassの一つの
設問の会話で、顧客の家づくりのテーマが
明確に目的となり
そしてその後の提案として
営業マンは知恵やアイディアを
提供できる
この関係性を
つくっていくことで
営業マンへの信頼と
顧客が”欲しい”と思う提案ができてくるのです。
なので
i-compassを活用して
顧客の目的、
家を建て後の家族との豊かな時間！
の共有をしていくことで
その後の商談や提案の質を高めることに
なり、選ばれる会社、営業マンになるのです。
この関係性
ものすごく大事です。
i-compassがあれば
このきっかけや、根拠のある話が
出来ること、そしてコミュニケーションを
はかり、顧客の目的が共有できる
そのうえで、プレゼンしていく。
顧客が喜び、そして
選ばれる営業マンになる
メソッドが誰でも出来る。
顧客にとって役立つことになります。
i-compass家づくりの羅針盤導入の
ご相談増加傾向です。
ご相談内容は
i-compass家づくりの羅針盤の
説明もありますが
どうやったら、現状の課題が解決できるか？
このご相談が多いです。
皆さんが抱えている課題
一緒に解決していきましょう！
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
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