i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
各セクションで仕事内容が
異なったり
セクションを横断的にこなして
行かないといけない
建築業に関しては
課題として属人的になっている
ことが多いと思います
離職率も高いので
担当社員が辞めてしまうと
仕事内容だったり
精度がよくなかったり
これまでの常識的なものまで
変わってしまう
仕事の精度を上げたり
中身を良くしたりしていかないと
利益喪失や機会損失が起こってしまう。
住宅営業マンもそうですが
属人的なやり方に
どうしてもなってしまうことが
多いのではないでしょうか？
この課題は常に付きまといます
業務内容は
プロダクト化（仕組み化）していかないと
属人的になることは必然的で
属人化してしまうと
それに慣れてしまって
プロダクト化することを
辞めてしまいます。
住宅営業の人材採用も
同じことで
会社としての住宅営業のやり方を
効果的に顧客に伝わり
そして、誰がやっても同じ効能を
顧客に示せるものを確立
していきたいものです。
営業トークやショールーム案内は
具体的に自社の商品があるので
やりやすいですが
その説明やトークの中で
顧客とのコミュニケーションを
プロダクト化していることは
少ないですね。
勿論コミュニケーションですから
属人的な要素はありますが
コミュニケーションの目的は
信頼を得ることです。
ラ・ポール構築の仕組が
住宅営業の局面で持っているかどうかで
機会損失の可能性を
なくし
ビジネスチャンスに変える必要性が
あります。
これからの住宅営業に関しては
このコミュニケーションのプロダクト化が
必然的に必要になってきます
商品の差別化は、現状ではなかなか
難しいと感じている経営者の方も
少なくないのではないでしょうか。
もちろん大事なことです
今は、断熱、気密、に関して特徴を出している
住宅会社もたくさんいます
ですが、その断熱、気密、のやり方が
違うことで訴求していることも
あり
色々な住宅会社が
『うちが一番いい』という刷り込みの中で
戦っているような気がします。
顧客側もいろいろな要望がありますので
何が自分たちにいいか？
それを探しているのです。
そのうえで、信頼のおける住宅会社を
選んでも、
X（旧twitter）などで色々と
発信している顧客側の意見を見ていると
住宅会社側と顧客との間で
『ズレ』が起こっているのではないか？
というのも見受けられます。
色々な顧客がいますし
色々な発信は自由ですから
いいとして
何か不安を感じたときに
何でも話せる関係性を、営業マンに是非構築
して頂きたいと思います。
その中で、会社側の仕事自体は
各顧客や現場で、千差万別で顧客の特性も違いますから
対応に迫られることになりますが
だから、出来るだけ
仕事の内容はプロダクト化していき
判断決断決定の期間を明確にしていくことが
望ましいと思います。
その手順を社内で徹底して
決めておくことで
利益の喪失のリスクヘッジや
業績向上の施策を決断できるのでは
ないかと思います。
人材がいない、人不足の場合には
『出来る人がやればいい』的な発想は仕方ないことですが
これを継続していると
適切な人材採用や確保が出来なく
人員不足の自転車操業的なものに
なってきます。
会社内の仕組を作り、人員配置を明確にして
適材適所の配属をしながら
各業務を属人化しないでプロダクト化していく
このことは結構大事な要素です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
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