i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
相手が何してほしいかを考えると
色々なアディアが出てきます。
そのうちの一つがコンセプトを
明確にすることです。
家づくりのプロセスの中で
一番悩ましいことは
自分たちに合った家づくりは
どうやって進めたらいいか？
ということが多いようです
i-compassを実践している
顧客に聞いてみると
家づくりを何から始めればいいか？
そして、自分達家族にとって
どんな家がいいか？
この課題に直面していることが
まずは最初にくるようです。
当たり前かもしれませんが
その直面する
自分たち家族にとってのいい家 は
家族によって異なります。
ですが、現状のプロセスでいうと
各住宅会社の情報がネットや雑誌などで
情報はたくさんありますが
自分たちにとって何がいいかわからないという
ことがあります
ですから、SUUMOなど相談窓口に
行き、家づくりの要件を話
いくつか紹介してもらい
面談することを選択することが
多くなってきています。
ですが・・・
顧客は、これが相談だと思っていますが
よくよく話を聴いてみると
いくつか紹介された業者と話しても
最初の課題で
『自分たちにとっていい家』の紹介には
つながっていないという実感があるそうです
このサンプリングは
数百組、数千組とヒアリングしたわけでは
ありませんが、
数組の顧客へヒアリングしてみた
感想です。
顧客は、家づくりの最初の行動として
自分たちに合った家づくり のプロセスを
たどっていないことになります。
この課題は、解消していかないといけません。
さらに、i-compass実施頂いた顧客の商談経過を
見て最終的に競合負けするケースもあります。
（もちろんこの生産性を上げる努力はしていきますが・・・）
非常に残念ですが事実です。
ですが、この顧客の家づくりの欲求は
i-compassのデータで見てみると
クライアントさんで建てた方が明らかにいいという
こともあります。
ですが、違う会社を選ばれることも
あります。
競合している中で顧客の価値観を
自社の価値観に洗脳した会社が素晴らしいのは
理解してということは大前提ですが
単純に、顧客の家づくりの欲求の
マッチングでしたら、間違った選択をしている
ことも、客観的な観点でi-compassを見てみると
現実としてあるのです。
逆に、顧客側から見ると
顧客の家づくりの寄り添った計画ではなく
自社の優位性を訴求した家づくりに
なっています。
勿論それだけではなく
相性などの要素があることもわかっています。
住宅営業のヒアリング力は
重要なファクターです
この重要なヒアリング力を身に着けるのは
テクニックではなく
『思いやり』だと思います。
その思いやりをマニュアルにできるほど
甘くなく、
顧客の生活を理解することと
これからお生活に期待する事を
聴くには、現状把握です
その現状把握に役立つのが
i-compassということです。
顧客が、『何をしてほしい』のか？
これを考えることが
さらに大事な要素になってきます。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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