i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅営業で顧客に何を提案するか？
このテーマがぶれていることが多い。
なぜブレるかというと
提案するうえで必要な要素だけを
聴くことがヒアリングだと思っていることが
結構あるのではないかと思います。
土地の有無
建物の大きさ
断熱性
耐震性
土地探しのエリア
予算
資金計画
計画時期
勿論提案するためには大事な要素です。
これは顧客の家づくりの目的を
見誤っているにすぎません。
顧客は、
家を建てること！ が目的ではなく
家を建てた後の家族との豊かな時間！ が
目的なのです。
このことは顧客自体も見えていないかもしれません。
ですので、顧客の目的を
明確にするために、ヒアリングは
機能的価値は当然聞くとしても
顧客の目的の
家を建てた後の家族との豊かな時間！とは
何か？
これを聴くことがヒアリングです。
機能的価値ではなく、情緒的価値にフォーカスし
それを聴く。
顧客への提案時に
何を提案するか？
当然、機能的価値はマストで
情緒的価値の提案を考え、そして提案する資料を
作成し、提案する。
その上で課題となっていることを
顧客と共有して、家づくりを進める。
この提案の中で、大事にしたいことは
顧客に【気づき】を与えることです。
顧客の家づくりの情緒的価値を提案し
それに気づいた顧客は
気づかさせてくれた方（営業マン）に
信頼を寄せるのです。
これが理想。
それまでのプロセスをおろそかにしないこと
そして、自分事のように熱感をもって
考え、資料作成し、顧客に話す。
これが出来れば最高です。
機能的価値は命を守る上で
ものすごく大事です。
基本的な機能は持ち合わせることで
生活のQOL（クオリティオブライフ）の向上
つまり
生活の質、生命の質が維持されます。
ですが、それだけではなく
情緒的価値も同時に提案することが
いかに顧客の家づくりに寄り添うことになるかを
考えてほしいと思います。
住宅営業で大事な
パーソナライズされた提案・・・に顧客は期待しているのです。
このシチュエーションを商談という場で
創っていく、その空気感が顧客は心地いいのだと思います。
機能的価値商品を
情緒的価値で提案することで
住宅営業はうまくいきます。
その上で、顧客の価値を理解することが
大事です。
この仕組みがi-compass家づくりの羅針盤です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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