i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
プレゼン力を鍛えることは
成果に大きくむずびつく要素です。
プレゼンと聞くと
BtoBの会議でのプレゼンを
思い出しますが
顧客の商談も同じです。
このプレゼン力が
成果を左右します。
商談で、何を営業マンが言っているか
わからない状態では
顧客の脳は思考停止しています。
プランの説明は
要素の説明をしている営業マンが
多く
その本質的な説明をするには
提案するプランで顧客の生活に即した
実況中継をするように説明してほしいです。
『リビングは２０畳で、キッチンとの動線が楽です』
という説明的なプレゼンは顧客の脳にイメージが出来ません。
例えば・・・
『朝奥様が起きて、日常が始まります
その時にまず最初にやることは○○ですが、それをやりながら
朝食の用意やお子さんの準備もしやすく設計しているところが
この動線です。そのうえで動線上にファミリークロゼットを
設けていることがさらに生活しやすく、■■様のライフスタイルに
あっているのではないでしょうか？』
というように、お客様の脳にイメージできるような
コトバ選びをしているか？
この視点でプレゼンしているかです。
多くの会議参加者の前で
プレゼンする場合でも、たった一人の為に
プレゼンするようにしていくことで
メッセージ性が生まれます。
顧客との商談ではそれがさらに強くなります。
何をメッセージしたいのか？
どんなことを考えてプラン作成したのか？
その根拠は何か？
このポイントは外せない構成です。
その根拠は何か・・・これが大事。
それが今までは、営業マンの感覚やスキルだったのです。
それをこれからは
i-compassを活用することで
提案するプランの根拠になる。
それが、提案するプレゼンのエビデンスとして
顧客は認知し、支持してもらえることにつながります。
昨今は、断熱性、耐震性、耐久性、パッシブ、価格、
などなどの要素を訴求するを目にします。
それは、いずれも大事な要素ですが
なぜそれが大切なのか？
その説明を、顧客のライフスタイルに照らし合わせる
ことをしてから訴求しないと選ばれないということです。
例えば、断熱性が非常に大事でも
顧客が気に入らないプランを選ぶか？ということです。
スペック的な訴求をしやすい
住宅の商材は、それに特化していくことで
『差別化』としている企業は少なくありません。
その上で大事なのは
家を建てる目的を
提供する側が、理解しないといけません。
何時もいているように
顧客は家が欲しいわけではありません。
家を建てた後の、家族との豊かな時間、が欲しいのです。
それを実現するための商談です。
目的を提供するがはき違えず
商談しプレゼンすることで顧客は
理解できます。
だから、最初にやることは
i-compass家づくりの羅針盤を実施すること
なんです。
そこに応えは詰まっています。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
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