i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
企業が様々な取引を行う時に
その立ち位置で違う狙いがあります。
その場合には、アテンドする企業においては
それぞれの立ち位置の目的を共有し
取引する企業同士の共通の目的を
探っていきながら
目的の合致点を見つけ
そして、その双方の目的を達成させる
つまり、WINWINのバランスを
考えていくことが大事です。
ですが、これがなかなか難しい。
どちらかが、その取引で優位に立つことは
良くある話ですが
その場合には、一方の企業の未来を考えていくべき
かもしれません。
そして、今、と、近未来、と将来的、
この時間勘軸で考えたときの
バランスを示していくことで
成り立つことが結構あると思います。
企業は、つまり担当者、ですから
ビジネスライクに話せることもあります。
また、その企業の担当者の社内での
立場も考えていく必要性も
あります。
つまり、担当者に社内評価で〇がつくように
段取りしてあげる
もしくは、その取り組みで
社にに向けの報告資料までも作成していく。
この気遣いも必要な時があります。
企業間同士の、メリット、デメリットの
話になるのではなく
取り組むことによっての
”価値”を提供する。
組み立てる、想像することを提案する。
このことが、マッチングにつながっていきます。
これを住宅営業で考えた場合に
シンプルに考えると
商品価格の価値と、顧客に提案したプランや見積もりの価値
これが、交換できるくらいの価値になっているか？
もっというと、
交換に値するくらいに
顧客に感じてもらえているか？
これが大事です。
勿論、立ち位置で狙いは違いますが
共通の目的は達成できている提案か？
そもそも、共通の目的はあるのか？
住宅営業は
心の合意がないと、契約に至りません。
『自分は感度を高く、お客様には感動高く』
この言葉は、私の新卒同期の方で
現在もバリバリ活躍している方のコトバです。
ものすごく、集約され、お客様を思いやった
コトバです。
教えてもらいこのフレーズが大好きになりました。
心の合意をするうえで大事な
スタンスです。
企業間同士も、住宅営業も
相手を想いやった、想いが
心の合意になり、成果の出る要因だと
思います。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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