i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅営業マンの第一の目的は
自社の商品の訴求や
人の訴求ではなく
まずは、顧客の家づくりの
コンセプトの提案です。
このコンセプト作りをするために
ヒアリングを行い
それを具現化する
地図とルートを作成し
顧客に提案する
この一連の作業の中で
副産物として
営業マンの信頼につながります。
昔は、『自分を売る』ということで
”親切”や”一生懸命‷を色々なことで
訴求している時代もありました。
現代でももちろん必要ではあるかと
思いますが、本質的な提案で信頼を
得ることはマストになります。
その本質的な家づくりに貢献するパートナーを
探す基準として
提案、が必須です。
この提案とは
顧客と提案する側の共通の目的を
コンセプトという形で示し
それを具現化したものを
顧客から共感いただくことが
非常に大事です。
そこには
家づくりの要望もあれば
テクニカル、ファイナンシャル的な要素も
あるでしょう。
家づくりの一連の作業や
全体感、大局観を示すことが
ものすごく大事な要素になります。
その作業をしているかどうかの確認をし
その中にやシナリオ、ストーリーの議論を
営業会議で行うことが大事です。
商談はどうだったか？は、反応です。
つまり過去の話から反応していることになります。
違う言い方で辛辣にいうと
言い訳、の商談として顧客に映る可能性があり
マイナス面が大きいと思います。
プラス面に働くとしたら
それは、すでに信頼があるときだけです。
ですから、一生懸命、親切、だけではなく
コンセプト及び家づくりの全体感、大局観を
共有することがいかに大事かです。
その中で、物理的スケジュールや手順を進める
ことが大事です。
このコンセプトをどんな方法で提案するかの時に
主観的なものだけではなく
客観的要素も組み込んだもので
提案することがその家族にとって役立つ中身を
作り出せます。
その客観的要素が
i-compass家づくりの羅針盤です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
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