i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
商談の順番を、手順で考えることは
必要ではあるが、場合によってはその順番は
ける必要性もあります。
顧客の関心ごとや解決したい課題を
優先して解決してから
手順に沿って商談をする構成も
検討が必要だと思います。
それは、人は悩みの解決を最優先で
しかも時間をかけないそしてお金をかけない
方法で実施したいという欲求が高いのです。
つまり、人間の欲求の中で一番強い欲求は
『苦痛からの脱却』なんです。
家づくりでの顧客の苦痛は何か？
それを最優先で解決する
このことを優先することは
凄く大事です。
そのプロセスが、感情的な『信頼』に
繋がり、そして目に進むことになり
選ばれる要因にもなります。
これは、返報性の法則という心理で
人は、頂いたらお返ししたい という
心理も働きます。
経験が浅いほど、手順で進める傾向に
ありますが、これを組織として
顧客の分析をしていき
何を最初にやらないといけないのか？
ここが非常に大事になり
最初のアクションとして行う
提案になってきます。
手順で進めることも大事ですが
さらにブラッシュアップした
商談にするために
メンバーの意見を交わす機会の
集まりを構築していくことが
未来への会議になります。
住宅営業の進捗会議は
過去の商談の経緯の説明と
原因追及で時間が奪われてしまうことが
多いように思います。
未来への会議体にしていくためには
ルールが必要ですし
顧客の悩みの見つけ方を
可視化していく必要性があります。
商談の順番にこだわることなく
顧客の悩みにフォーカスして
アドバイスを送れる体制にしていくことが
成果につながっていくのではないかと
思います。
各社の会議のやり方
普段の日常の営業マンが相談できる体制
この取り組みをしていくことは
だ時な事と思っています。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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