i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅だけではないですが
営業の研修やセミナー、メソッドを
見てみると
結局、自分を変えろ！的な話が多い
知識を増やせ
こういう風に話せ
資金計画から契約できる
などなど
自分の営業スタイルをこう変えれば
売れるようになる！
確かに、この思考回路で営業すると
ある一定の顧客、そしてある一定の思考の顧客には
当てはまる可能性はあります。
ですが、その場合には多くは価格競争に
巻き込まれ、値引き、サービスなど
利益喪失していく奪い合いの戦略になっています。
営業マン単体で考えれば成果が出ますので
それ自体はいいのですが
経営的観点で考えれば、あまりいい傾向とは
言えません。
利益の概念が
営業マンは売上総利益率的な考えですが
経営者は、経常利益ベースもしくは当期純利益ベースで
考えるからです。
どの数字を見ているかによって
考えることが変わるのです。
その上で、奪い合いの戦略になっている
ことが逆に、契約数を上げなければいけなかったり
人員を削減し、経費を落とさなければいけなかったり
営業自体に関しても
一人当たりの成約数を向上させないと
いけなかったりします。
つまり、営業の最初のフロントの
モノの考え方で経営自体が左右されるということです。
その中で、住宅 という商材は
営業期間も長く、アフターメンテナンスも必須
顧客との関係性の深さも必要になり
その上で満足してもらう必要がある
プラン
営業
外構
税金
融資
資金計画
スケジュール
インテリアコーディネート
家具
その他・・・
施工面でいうと、各業者さんなどの
一軒の受注でかかわる方々が
非常に多く、そのチームの
コントロールも必要になります。
マーケティング自体も
アナログ的な要素も多くありますが
DXをどう取り入れて何をするか？
この顧客との出会い方も
その後の営業に影響していきます。
その上で
営業マン自身を変えることで
成果を出そうということを考えると
時間がかかるということです。
顧客を理解する、というスタンスで
建築会社の仕組、営業のビジネスチャンスを
構築していきながら
成果を出し、属人的にならない方法を
検討していくことで
成果、継承、教育、モティベーションを
計っていく必要性を感じます。
その最初のスタンスは
自己肯定感を高める
非日常の正解ではなく
日常の世界で成果を出す。
このことにフォーカスしていきたいですね。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
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