i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
工務店支援をしていますが
受注効率を上げる生産性を上げることが
大事になってきます。
住宅営業マンの生産性を紐解くと
初回面談から次アポの取得率の
効率が最大の歩留まりが
悪くなってきます。
初回面談時の
オペレーションは各企業の
工夫で色々と実施していますが
これから始まる家づくりの
進め方をオペレーションしている
企業が少ないです
つまり、モデルハウスに来た
顧客に対し
自社の自慢話のオペレーションは
出来ても
顧客の立場に立ったオペレーションは
皆無です
この顧客の立場に立った
初回面談時のオペレーションが
i-compass家づくりの羅針盤になります。
このスキームで接客すると
i-compassの中身は顧客の立場に至った
メソッドになっていますので
顧客の興味関心が
出てきて、さらにコミュニケーションが
取れ、期待値が上がるのです。
その上で、今後の進め方の
話を自社の得意とする商品特性で
話を進めることが可能になります。
住宅営業は、比較的手順で進める
ことが多く
住宅会社のシナリオに沿って
顧客を反応させる手順で推移していきます。
北風と太陽でいうと
北風をふかして、次に進めるやり方です。
コミュニケーションが取れないまま
顧客の情報を取得し
手順で進めることで
共通の目的が設定されないまま
話が進むことは
顧客との信頼構築の前に
商談を進めることは
生産性を悪くしていることに
早く気付かなければなりません。
これを何十年も先輩から継承しながら
行っています。
なので、生産性がどんどん悪く
なってくるのです
顧客と初回面談時から
次のアポイントを取得できるまで
信頼構築がマンパワーで出来る方が
どのくらいいるのでしょうか？
若い営業マンの生産性が
悪いのは、大手住宅メーカーの
営業マンの月当たりの成約件数の
指標を見てもわかります。
全体の市場規模が減少する時代に
生産性を北風方式の営業手順で
進めることはリスクと考える、捉える
経営者は多くありません。
逆に、これまではロジカルに感がられなかった
のかもしれませんが
顧客心理、購買心理を
念頭において考えれば
顧客理解が最初
という答えが浮き彫りになるはずです
これを真剣に考えていかなかった
住宅会社のジレンマがあり
この解消は
商品性能の部分最適の訴求に
なってきています。
顧客側も昔は
この手順で進めていくことが
普通でしたが
スーモカウンターの活用顧客の増加は
これまでの住宅会社の
営業スタイル、営業手順の常識が
間違っていたという証拠かもしれません
これからは、顧客理解を先に！
この方法論で初回面談を考えていくことが
必要です。
そのためには、メソッドが必要で
顧客を理解する方法論の提示が
顧客の信頼、興味、面白さ、が
次につながるのです。
i-compass家づくり羅針盤は
住宅営業支援ツールにもなりますし
顧客側の家づくりの見えない要望の
可視化もできるメソッドです
相手を理解するところから
営業を始める時代です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
info@i-compass.jp
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
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