i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
様々な見識を持つ方々を
観察していると
勉強になります
話の理解力の速さに驚きます。
初見で見たものに対し
その商材が出来たプロセスまでも
理解する
このことはリテラシーと経験値が
その理解力を早めるのだと思います。
若い営業マンの研修などをしていますが
この経験値が圧倒的に少ない。
昔より市場や状況、競合の相手が
変遷してきているので
顧客との会話の場数や
成功体験の数が少ないことで
顧客の家づくりを理解するまでに
時間がかかることで
一歩も二歩で遅れて
商談が後手後手に回ってしまうケースを
目にします。
i-compassでの顧客分析において
事前に察知できるような
話をしていても
経験が少ない分
私の話に実感がわかないで
話の趣旨や対策しなきゃいけないことが
おざなりになってしまっている
状況があるのではないか？
この仮説をもとに
i-compassの顧客分析時に
さらに明確にわかりやすく
開設する必要性を感じています。
また、傾向として
やりっぱなし・・・
の状況も否めません。
どういうことかというと、
商談したら、すぐに振り返りをしていない
可能性も見えます。
i-compassの顧客分析をした商談が終わったら
簡単でもいいので、メールで報告してください！と
いつも言っていますが
ほぼほぼ帰ってきません。
これは義務にはしていないのですが
商談の当日、翌日までに報告メールが
ほとんど来ません。
つまり、商談して振り返ることを
していないことの裏付けではないかと
思います。
この目的は、商談自体は顧客と営業の
主観で話を進めがちになります。
営業マンですから
契約を取りたいという主観の感情が優位に
たつケースが多いのです。
そのまま商談後主観や契約したい感情のまま
商談を進めていくと
顧客からしてみれば
『それはあなたの考えでしょ。他の会社は・・・』
という感情になってしまうことが
結構あります。
商談後の、次の商談に向けて
顧客の家づくりの全体像を客観視し
本当の課題点は何かを掘り下げる必要性と
その課題に対して
どのように提案するかを考えていくべきことが
出来なくなるのです。
商談は、熱感をもって商談し
次に向かっては大局的な視点に立つことが
成約する提案に近づくのです。
この商談後の後工程の一環として
落ち着かせる行動として
メールください！と言っているのです。
経験値が必然的に少なくなっている
現状の住宅営業マンは、このことで
経験の疑似体験をして、まずは仮想ですが
場数をこなすことで
商談時に役に立つことになり
顧客から信頼を得る提案や商談が
出来るようになります。
時の流れに任せた商談では
偶然の契約しか取れません。
気があった顧客しか契約できなければ
経営的には計画が立てられない。
営業部門のマネジメントは
この経験値を成功体験として
いかに踏ませるか？
このことが大事です。
経験値が備わってくると
理解力とリテラシーが備わります。
なので、どのような顧客でも対応できる
ことになってきます。
いかに、経験値を早く身に着けるかの
工夫が営業現場では大事な要素です。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
info@i-compass.jp
090-8890-3832
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