i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅営業の顧客分析をしていくと
顧客は、未来の姿を
見たがっていることがわかります。
住宅営業については
手順で進めていく必要性が
ありますが
その先の未来の姿も
同時に見せる必要性を感じます。
人間にとって
苦痛からの脱却が、欲求の中で
一番強いので
家づくりのおける、『苦痛』の捉え方を
顧客の未来の姿が想像できないことと
認知して
先にその『未来』を見せるように
していく
営業プロセスを実施するようなことが
大事になってきています
その未来の姿は
2次元ではなく、３次元。
このことの変化は
市場でのCADの進化や生成AIの発達
TIKTOKやyoutubeでの動画コンテンツの充実という
右脳的、視覚的、情報でエモーショナル的な
興味関心や期待をしていくことが
信頼につながる要素になっています。
これが
脳の機能の一つである
周辺経路思考の特徴です。
この周辺思考経路の突破がないと
ロジカルな検討は顧客はしてくれない。
そのロジカルな検討をしていくまでの
営業プロセスを踏むことが
これからの住宅営業には必要です。
そのツールを充実させることで
見込客の増加につながっていきます。
その段階に来ると
中心思考経路という脳の機能が
働きます
ここまでに顧客の期待を突破していく必要が
これからはあります。
様々なデータで
顧客が家づくりにおいて
重要な要素の一位が
『間取り』です。
その間取りにおいて
顧客のライフスタイルをいち早く察知して
具現化するスキルが
仕組みとして、住宅会社にあるかどうか？
これが成果の分かれ目になってきます。
つまり、家づくりのプロセスの
マインド的要素は変わらないのですが
そのプロセスが変わってきているという
ことを認知していく必要性を感じます。
トライアルとして今実施しているのは
アウトソーシングでの
コンセプトとプラン提案をしてくことを
しています
その会社の事情的要素はありますが
営業マンがプランを書いている場合には
その提案力的なものが
その企業の実力として期待値にそぐわない
場面があると
検討外になってきます。
これでは、成果が上がりづらくなるのと
途中までの顧客に検討いただいても
最終的に失注する確率を
高めることになります。
市場規模がシュリンクする
業界において
生産性を高めることを
考えることは非常に大事です。
その考える要素は
生産性向上と仕組み化です。
その仕組を
社内体制で構築するのか
アウトソーシングで
効率よく実施するのかでは
その後の成果に差がつきます。
ここを考えることが
経営者にとっては非常に大事です。
顧客の、役に立つ
顧客の、未来を提案する
そのためには何が必要か？
このことを事業として
考えることか始まるのだと思います。
自社の事業をセグメント化して
勝てる分野まで、絞り込む。
住宅営業のプロセスで
顧客から必ず信頼が得られる
モノを、セグメントしていく。
ここからはじめませんか？
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
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統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
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そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
info@i-compass.jp
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