i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅営業マンがやるべきことの一つに
顧客の想いをカタチにしていく。
このカタチというのが
マインドマップ
このマインドマップの質によって
その後の商談の”選ばれ方”が変わってきます。
初回面談でモデルハウスなどで
商談していく顧客に対し
i-compass家づくりの羅針盤という
住宅営業支援ツールを活用して
次回のアポイント取得していきますが
その時に、顧客と色々とお話をしていくと
思います。
その商談の中で得た情報と
i-compass家づくりの羅針盤のデータを
組み合わせて
顧客の、家づくりの未来のマインドマップを
作成します。
顧客は、自分たちの家づくりが
本当はどんなものがいいのかさえ
見えない顧客も少なくないのです
その”見えない”ということでの
不安感や、心配が
失敗したくない家づくりにおいて
警戒心を呼ぶことにつながっていきます
商談の中で
自社の得意なカテゴリに乗せようとする
営業マンへの不信感が
商談を停滞させたり
顧客がフォーカスする視点が
価格
性能
に偏りがちになってしまうことに
つながります。
ある事例がありました
顧客に対し、i-compass家づくりの羅針盤を
実施し
顧客の家づくりを、
〇 △ → ▢ の図式とキーワードで
表現したものを顧客に提示し
ロジックツリー的なものを
提案した住宅営業マンがいました。
顧客は、他メーカーとの競合で
検討していましたが
この、図式 で顧客の心の整理が
出来たことによって
その会社、その営業マンの信頼性が
格段に上がって
安心して、契約に向けた商談が
出来ています。
私自身も、よくi-compassの営業マンへの
フィードバック時に
データを図式化して
顧客の潜在的な想いを、表現しています。
私自身は営業マンに対して
図式化したものを表現していますが
住宅営業マンは、それを顧客に実施してほしいと
想いっています。
これは、表現の仕方ではあるものの
営業自身や、顧客にとって
整理整頓できる図になるのです。
さらに、この図式は
プラン提案時や、工務への引継ぎなどに
顧客の引継ぎ時にも役立ちます。
仕事のやり方的な考え方は
前工程の人は、後工程の方が
楽になるような仕事をしていく。
この視点から考えても
顧客の家づくりの想いを
後工程の方に知っていただくことは
大変重要な引継ぎだと感じています。
顧客の想いをまとめる作業は
住宅営業マンの顧客へのプレゼントという
ことで是非チャレンジして頂きたいと
思います。
住宅営業マンはやるべきことは
沢山ありますが
まずは、この
顧客の想いを図式化 する。
これを実施してください。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
info@i-compass.jp
090-8890-3832
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