i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で
顧客分析できる
システムを使って、
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅営業では、結局は自社の商品の
訴求をしてしまう商談になることが
結構多い。
クライントの営業マンが成果を出し続けている
理由を見てみると、
顧客の家づくりの悩みや希望、要望、切望に
対して
商談でプレゼンが出来ている
何故それが出来るのかというと
顧客を理解しようとするスタンスが
顧客から共感を得て、支持される
そしてそのうえで、
顧客の到達点を示し続ける
プレゼンが出来ているのです。
まずは、自社の商品の訴求し
顧客をレールに乗せることよりも
顧客の家づくりの目標を
顧客目線にて理解し、提示することから
はじめています。
その手順は、
１．初回面談
２．i-compass家づくりの羅針盤取得
３．i-compassのフィードバックで顧客のコンセプト提案と目標設定
４．プラン提案に必要なヒアリング
５．顧客との目標に向けたプラン提案
６．顧客の潜在的なマインドマップをi-compassデータと商談から図式化
７．これまで共通の目標を顧客と共有したものを提案
悩みの解決、憧れの実現化、を提示
・プラン
・予算
・資金計画
・スケジュール
・インテリア、エクステリア
・計画全体のコンセプト確認
８．『どうします？』とクロージング
※『契約してください』 ではなく・・・
９．契約日決定
大雑把ですが、実働と各商談の狙いを列挙してみました。
顧客理解というものは、営業マンのヒアリングだけでは
顕在的な意識下の中ではたった５％です。
残りの９５％は潜在的な欲求です。
それを、営業マンのスキル、能力、経験で
間違った理解をすると、
顧客の想いとミスマッチすることは
至極当然な話なんです。
だから、精度を高くする
統計学、ラダリング法、心理学を
駆使した住宅営業支援ツールの
i-compass家づくりの羅針盤 が必要なんです。
私たちはプロです。
商談した顧客は１００％契約できることが
一番いいです。
ですが、取り扱っている商品や様々条件によって
顧客との相性もあります。
ですが、その顧客の要件や願望をキャッチすることで
自社の商品や商談の仕方、提案の仕方などで
顧客から支持されれば選ばれることも
あります。
その一番最初に行うことは
自社の商品のレールに乗せることではなく
顧客を理解する努力を惜しまないことです。
本質的な住宅営業を実践すれば
結果的には顧客から
選ばれることの方が多くなってきます。
その上で
顧客階から始めることが
成果に直結することになります。
今日の新聞でも
合計特殊出生率が低下し
出生数が７０万人きり６８万人に
なったそうです。
昔と今は家族像の人数や
広さが変わってきています
さらに、博報堂の生活定点観測によると
様々な生活の変化が見られます。
顧客自体が、変化しているにもかかわらず
私たちが、顧客対応のやり方が変わらなければ
いけません。
まずは、顧客理解からはじめてみませんか？
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i-compass家づくりの羅針盤住宅
セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で
深層心理を理解し、
提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
お問い合わせはこちらから
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
info@i-compass.jp
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
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