おはようございます
i-compass家づくりの羅針盤で
地域工務店コンサルティングの福浦です。
顧客の家づくりのはじまり、を勘違い
している住宅営業マンがなんと多いことか
住宅の営業マンは顧客の家づくりのはじまりを
自分との出会い、と勘違いしている。
よく耳にする言葉で、住宅展示場でアポの取れた
顧客に対し営業マンが
『家づくりのはじまりですね』という場面がある
顧客はあなたとの出会いが
ほんとに家づくりのはじまり？ですか？
そんなことはありません。
顧客自身はあなたと出会うもっと前から
家づくりが始まっています。
そこで、顧客と営業マンの『ずれ』のはじまりです。
そして、住宅メーカーや工務店側の都合ではじまる
商談。
顧客自身はその微妙なずれを感じているにも
関わらず、商談が進みます。
そして、プラン提案、見積もり、設備プレゼンなどが
進み、最後に売り手都合でのクロージング。
なかなか決まらない。
これはずれを感じたまま商談をしている
ことに気付いていない。
一方社内での営業会議で
この顧客は予算が・・・
この顧客は構造的に・・・
この顧客は設備が・・・
この顧客はキャンペーンが通じない・・・
この顧客は両親の反対が・・・
などなど
そして、
もっと値引きをしてクロージング・・
構造的に強いことを数値で証明しろ・・
業者に協力してもらい設備のグレードアップで・・
特別感をだして、あと〇〇万円値引きOK・・
両親を現場に連れていく段取り・・
いかがですか？
顧客とのずれを解消するような動きになっていますか？
では、どうすればいいか？
それは最初です。
出会ったときです。
この時に、営業マン自身は自分と出会った時が
家づくりのはじまりと思います。
しかし、顧客の家づくりのはじまりはもっと前なんです。
営業マンであるあなた自身が、顧客の家づくりの
はじまりに興味を持たないと
家づくりのはじまりの”ずれ”は解消されません。
ここをクローズアップしてあげると
顧客は安心します。
家づくりのルーツを理解してくれる営業マンと
そうでない営業マンと顧客側から見た安心感は
どんだけ違うか。
ほんの細かいことですが
大事なことなんです。
それが、信用され信頼につながります。
必ず、この家づくりのはじまりを
意識して、顧客に聞いてあげてください。
そうすれば、ずれ をなくすことができます。
顧客側に立った住宅会社って
ほんとにいい会社だと思います。
i-commpass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッドでは
顧客の家づくりの深層心理をたった5分で理解できます。
この理解力が成約率に直結し、営業マンは成果を出しつづけています。
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