家づくりの担当者が考えるべきもの

もしあなたの欲しい家づくりを理解してくれる担当者がいたら・・・

家づくりをする方々には夢のような話ですね。

家づくりの業界はまだまだ古いと感じます。

クライアントに赴くと、必然的に・・・

『うちの建物は良いのに売れないんだよね』

『職人も経験があって腕良いし、お客にとっては最高なんだけどね』

こんな話が必ずと言っていいほど出てきます。

まだまだ良いものを作れば売れる幻想があります。

ある住宅メーカーのトップとは言えないけど優秀な営業マンと話したところ

『あの客は、ここでこういうトークで落ちたんです』とか

『うちの構造が気に入っているから多少高くても契約になります』とか

『最近の客は情報が多くなっているから難しいね』とか

『プレゼンのテクニックはこういうことしてるんですよね』とか

『乗せ値引きして、○○○万円値びいたストーリーにやられた』とか

『この客は私を信頼しているから大丈夫です』とか

どうなんでしょう？これまでの話の主人公は必ずと言っていいほど

営業マンなんです。

昔々の経済状況や住宅事情生活価値観の変化に住宅営業や工務店社長は

ついていけないのです。

日本という国の家づくりにおける慣習かもしれませんが、顧客自体もそれに付き合っている状況。

まだまだ豊かな暮らし方をする、家づくりの提供ができていないことを実感します。

住宅営業とは、自分自身を高めること、経験、知識が豊富なことが売れる条件みたいに言われているような気がします。

実際に私自身も住宅メーカーでの営業、ＦＣ本部でのＳＶ、企画、などを経験していますが

顧客中心にモノを考えるより、自社をどうアピールしてどういう形で契約するかということに一生懸命に仕事しています。

売れない原因を作らないためにメーカーやＦＣ本部は考えます、それが仕事をするうえで楽だからです。

実際はどうでしょう？経験ある人が契約できていますか？年齢のせいにしていませんか？

自分自身を高めている人、売れていますか？

自分自身を高める努力ができる人は、真面目なんです。だから真面目に自分自身を鍛えるんです。

しかし売れない。

適当に仕事して、ちょっと遊んでいる方が売れている。こんな理不尽なことはない。

私自身も大変苦労しました。当然売れない時期もありましたし、自滅している時もありました。

いくら発想転換で企画してもうまくいかない時期もありました。

当然です。

その発想は自分基準だからです。

顧客中心に物事を理解すればおのずと顧客の欲しいものが理解でき、提案できるのです。

ですから、顧客を理解すること、価値観、心理、性格、嗜好など・・・

顧客の情報をすべて理解できればウォンツを発見できますよね。

それからです、営業マンの力を発揮するのは・・・

それが、顧客が欲しい家づくりを理解できる担当者になるんです。

情報収集の中で、他の工務店コンサルの話を聞いて思ったことだけをかいてみました。

言葉足らずや説明不足はご容赦ください。