あなたは、なんで家を売っているの？

おはよございます。

地域工務店コンサルタントの福浦です

私がかつて勤務していた住宅メーカー時代に
営業成績が全く出ずに悩んでいたことが
ありました。

その時に、上司や先輩からアドバイスを
頂いたときにある先輩が教えてくれた方法で
みるみる業績が良くなったことがあります。

それは、『私の住宅観』というレポートを
書いて、初回面談時にお客様に
お渡しするんです

そうすると、なぜかモデルハウスで
アポイントが取得できなかったお客様も
後日連絡が来て、再来場のアポイントが
取れるようになったのです。

不思議なもので、再来場いただいたお客様は
すでに私に「信頼」や「共感」、そして「応援」の
気持ちになってくださいっていました。

もちろん、そのお客様方がすべて契約になった
訳ではありません。

しかし、確実にビジネスチャンスとして
見込み客が増えていったのです。

その「私の住宅観」というレポートは
魔法のようなツールになりました。

この方法を教えてくれた先輩には
感謝しています。

そして、そのやり方は勤務していた
住宅メーカーで成功事例としてオープンに
なっていたのです。

でも、実践している営業マンは皆無だった
ことを覚えています。

学びを実践することがいかに大事かを
重ねて学んだような気がします。

そのやり方はもの凄く簡単で
自分自身が育った「家」のこと「家族」のこと
そして、そのことと関連付けて今の仕事を
大事にしている事

この3つをテーマにA４用紙７枚～１０枚程度に
レポートにしたものです。

・生まれたときの家
・幼少期、小学校期、中学校期、高校期
　大学、そして社会人、各期の家と家族のこと
・自分の理想の家と家族

こんな順番です。

これは自己紹介ツールと違い
レポートです。
自分の紹介ではなく、「想い」の
レポートです。

住宅営業は、お客様のこの『想い』を
具現化する仕事です。

ですから、まず自分の「想い」を
表明することで、お客様は「共感」と「親近感」が
湧くのかもしれません。

そして、初回面談時に出会っている。

もし、何かを相談したいときに

あったこともない人に相談しますか？

素性を知らない人に相談しますか？

自分の「想い」を理解できない人に相談しますか？

だから、あったことのある、そしてその人（営業マン）の
「想い」に触れることで
安心して相談に来る

こんなような気持ちの揺らぎがあるのでないかと
思います。

だから、行動する（再来場）んだと思います。

ですから、お客様の『想い』を理解したいのならば
自分の「想い」を知っていただく。

こんなことも必要かもしれません。

人間、与えるから与えられる、ということですね。