”i-compass家づくりの羅針盤”を使って
地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
本日は事例紹介
個人情報があるので、詳しい内容は
ご容赦ください。
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32番の回答のご主人様が低めです。
課題がありそうですが家づくりの動機を
把握してください。
把握の仕方は、家づくりを始めたきっかけ
そして、その時に思ったことを
思い出してもらうようにしてください。
今回の家づくりでの課題は何ですか？
家族の合意を得てない家づくりの課題は
ありますか？
土地の件や、家族関係でまだ課題があるのであれば
それを解決しないといけません。
手順だけで、計画を進めると後で
停滞するかもしれませんので
明確に、はっきりさせてください。
奥様は全体的に4点5点が多いです
家づくりの動機、そしてテンションが高いです。
奥様は、なんで家が欲しいか？
この辺を確認してください。
そうしないと、枝葉の話（設備仕様）に偏った
商談になります。
まずは、計画の全体像を把握して
家族の中での役割分担はあるのか？
家族内の合意していない課題はあるのかを
ヒアリングしてください。
奥様のテンションが高い分、イメージが先にあります。
そのイメージを聞かないと
プラン、プレゼンは提案しないほうがいいかもしれません。
〇〇さん（営業マン）とお客様のイメージが
イコールにならないと信頼が得られないように思います。
2番の回答がご夫婦高いので
何かを決断するまでに時間がかかるのかもしれません。
急がせるより、気づかせるような話法で
話した方がいいですね。
1番の奥様の回答が高いのと、14番の回答が高いです。
人からの評価をだいぶ気にします。
ですから、一目でわかる自慢できるような
プランにしてください。
収納の工夫
デザイン（センス）
レイアウト
キッチンなど
一工夫入れた提案にしてください
一工夫とは、その提案に物語があることです。
3番のご主人様の回答は高いので
何か趣味好きなことがありそうです
それを詳しく聴いてください。
そして、何か役に立つ提案を
入れるべきです。
１５番の回答がご夫婦で低めです
物事明確にシンプルに話すことが
重要です。
Cの領域の奥様の回答が高いです。
来客志向もあり、みんなで食事したり
お茶したりすることが好きなようですので
ダイニング中心のプランと
キッチン回りのスペースと
収納が多く必要ですね。
２９番のご主人様の回答が
低めです。
“今”の生活を楽しむ傾向が
ありますので、予算に関して
計画的な思考で提案することにより
奥様の信頼は得られるでしょう。
メールにもあったように
大手メーカーと当社の価格の違いの理由を
はっきりと伝えることです。
そもそも価格の仕組みが違うということです。
３０番の回答がご夫婦高いですから
利便性、工夫、アイディアを求めます
色々な提案をすることで
期待値が生まれ、信頼につながります。
全体的には奥様主導傾向ですが
ご主人様の家づくりの動機が家族のために
なっているような感じです。
当社として、家づくりの理由を
ご主人様の理由で考えてあげる部分もあった方が
いいと思います。
奥様のテンションが高いので
何を、どのようなイメージの暮らしを
想像しているのかをつかんでください
そうすることで、提案が違ってきます。
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今回の事例は、初回面談時の
情報が少なかったです。
顧客としては、いわゆる「熱い」お客さまの
ようですが、これまで見てきた住宅会社も
たくさんあるようです
この場合には、今まで見てきた会社への
”見えない不満足”があるのです。
その”見えない不満足”を顕在化できるような
初回面談ができれば最高ですね。
ですが、これも仮説力です
仮説を立てて検証することで
お客様を理解できるようにします。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦祐一
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