おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
住宅営業のコンサルタントをしていると
色々なお客様のケースを目の当たりにします。
同業者からは”やめとけっ”と言われる
エンドユーザーへの商談同行も引き続き行っていますから
現在進行形のお客様を肌で感じることができます。
その中で、私の役割はあくまで
i-compass家づくりの羅針盤の顧客分析の
お客様へのフィードバックですが、同行商談していると
様々なことがわかってきます。
このお客様は、契約できる！
このお客様は、商談が続かない！
このお客様は、ほかに1番手のところがあるな！
このお客様は、結局金額が安い方へ流れるな！
このお客様は、次回で勝負だな！
このお客様は、ほかに何か秘密を持っているな！
このお客様は、まだ家族内で家づくりの話が未熟だな！
このお客様は、気が弱いな！
このお客様は、プライドが高いな！
このお客様は、ほんとは自社で建てたいと思っているな！
このお客様は、担当する営業マンを信頼していないな！
このお客様は、会社に不安を持っているな！
このお客様は、うまく商談が言っているが、心変わりも早いな！
などなど
商談でわかる、お客様の口調やしぐさ、そしてものの言いまわし方や
気にしているところ、そして楽しそうかそうでないか？
そんなことがわかってきます。
商談の形式として、営業マンが提案したものに対して
感想だけ言うお客様はなかなか契約できないケースです。
それは、一問一答的な会話です。
これでは、全体的に”いい”という印象は残せません。
例えば・・・
高校野球などのスポーツで
結果だけ言われても感動しないのと一緒です。
つまり、人間はプロセスに対して感動するのです。
こころが動かされるのです。
ですから、商談はストーリーで話していくことです。
プラン提案時などでは
１．前回ヒアリングした顧客の要望
２．どういう考えでこのプランを作成したか
３．作成途中で悩んだこと
４．悩んだ結果、こうしたこと（閃きや工夫）
５．最終的な、今回の提案のコンセプト
６．実際のプラン提案
７．箇所か所の説明
※この説明時は、物理的な要素（リビング〇帖、南面のバルコニー）など
では説明するのではなく、生活シーンで説明すること。
８．お客様の要望との違いを確認→同時に工夫した箇所も説明
９．更なる要望の確認
１０．今回お提案の感想を聴く
こんな感じです。
実際は、商談しているので会話の中で
実施していくのですが、事前にこの順番の
シナリオを描くことが大事です。
そうすることで、納得感や信頼が生まれてきます。
一番やっちゃいけないのは、
プラン出しただけで、何の説明もなく
お客様に、感想聴くことです。
人間は、結果に心奪われるのではなく、
プロセスに感動することを知っておきましょう
そうするといいプラン提案になってきます。
こころに残る提案を心掛けてください。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
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