こんばんは
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。
これからの住宅営業で変えなきゃいけないポイントは
ヒアリングする、という概念です。
ヒアリングとは、聞き出すことですが、
本当にお客様は欲しい家を言葉で表現できるかを
疑う必要性があります。
良くある話ですが
ヒアリングした通りの提案をしても
契約いただけないことがあります。
営業マンと話していても
このプランはお客様の要望通りにできました！
というが、実際に商談した内容を聞いてみると
他の条件が合わないと言ったり、予算が、と言ったり、
または、要望が変わった、と修正プラン考えたり
しています。
これでは何のためのヒアリングなんでしょう。
つまり、お客さまは、自分が欲しい家を
うまく表現できないという概念を持つべきです。
もちろんヒアリングは欠かせません。
ですが、ヒアリングで皆さんが効く内容は
あくまでも”条件”なんです。
その条件を満たしたって選んではくれません。
ですから、選ばれる提案をするには
お客様のライフスタイルを聴くことです。
このライフスタイルというもの自体どうやって聞いていいか
わかりませんよね。
ライフスタイル＝生活シーン
この公式で考えることを勧めます。
また、その生活シーンは
現在→近い将来→遠い将来という順番で
聴いていくべきです。
その現在と近い未来の差異が
欲しい家の「像」なんです。
そこを理解することと
その理由を、お客様と共有することです。
それが、共感につながり信頼されるアドバイザーに
昇格するのです。
そして、選ばれる。
そんな提案を心掛けて下さい。
ちょっと宣伝ですが
i-compass家づくりの羅針盤は
その現在と近い将来のライフスタイルを
理解するツールとしての
裏付けや根拠が、統計学＋ラダリング法で
明確になります。
しかも、主観ではなく統計学ですから
理由と根拠で納得感がある再現性のある
ツールです。
だから、初回面談から次回アポイントの
取得率が格段と向上できるのです。
宣伝はこの辺にして・・・
なので、要望のヒアリングではなく
ライフスタイルの理解、という概念で
商談していくことをこれからは
実践して欲しいです。
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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド
驚くほど顧客が理解できる。
統計学＋心理学＋ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
090-8890-3832
ご相談は、まずはメールにてお願いします。
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