i-compass家づくりの羅針盤事例紹介

今日は事例紹介です。

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32番の回答がご夫婦5点なので

家づくりはします

14番の奥様の回答が5点と高く31番の回答が低いので

自分たちらしいシンボル的な外観を望んでいます

ありふれた外観に関してはあまり興味はわかないと思います。

スクエアな都会的なデザインが好みです

一方ご主人様に関しては、14番は高めですが

31番は5点です、周辺と同じというよりは

売りやすい外観を望んでいそうです

少しご夫婦で経済的な価値感が違うような気がします

29番の回答が奥様は3点と楽しいこと好きなことには

お金をかけてもいいという考え方かもしれません

一方では、ご主人様は13番の回答が12番より高い為に

総額の予算は非常に気になっています

家づくりに駆けられる予算を把握してからプランなどの

提案をするべきです

融資の課題や自己資金、援助などを明確にした予算を把握してください

ご主人様は自分の収入でできる範疇と、情報にもあったように

転勤、売却に関しては頭の中にあると思います

奥様の1,2,3番の回答が高いので、自分自身の

教養、美意識、などいわゆるリア充を満喫したいという

気持ちがあるようです。

15番の回答から、合理的なものの考え方をするので

デザイン、家事動線、などはなるべく無駄を省く設計が

いいでしょう。

奥様のAの領域が高いですから、家づくりの動機は自己実現欲です

家を作って何がしたいか?を聞き出しその解決方法としての

プレゼンを心掛けてくださいご主人様のCの領域が高いですので動機は家族愛です

奥様が自己実現的な家づくりをする一方でご主人様は家族のためと

思って家づくりを進める。こんな図式です

ですので、奥様の家を作って得たい結果、そしてご主人様の

家族のための家づくりの自尊心をテーマに提案してあげるといいでしょう

デザイン、空間、動線などは奥様、そして家族にとって家を建てることでの幸せを

明確な要素を●●ホームの特徴に絡めて話してあげると効果的かもしれません。

このお客様は、見込み度は高いですが、全体的に4点中心の回答ですから

優柔不断な面があると思います。

Bの領域も奥様は高めですから、比較=ステータスが気になっています

他の人よりいいもの、デザインに優れているもの、そして家づくりの見せ場が

必要です。他メーカーも当然競合しています。ですが、お客様の中での●●(会社名)のポジショニングを

提案することが大事です

●●=デザイン

●●=あったかい

●●=床暖

●●=賢い

●●=ブランド

●●=売りやすい(売却しやすい)

●●=安心

などなどです。また、差別化(USP)を明確にすることそして、〇〇さんが●●を選ぶ理由を

こちらから提案すること。

 なぜ、〇〇さんは●●を選ばなきゃいけないのか?

なぜ、〇〇さんは、今家を建てなきゃいけないのか?

なぜ、●●さんは、△△(営業マン)から家を買わなきゃいけないのか? 

上記の差別化及び、ポジショニングで『欲しい』(お客様の悩みの解決策)と思わせて

なぜ~は理屈で買う行動を促すことです。お客差様は、商談ごとに次回のアポを取らせるときには

頭の中が混乱していますその混乱を、整理整頓してあげるのが”なぜ~”なんです。

初回面談=i-compass=関係構築(信頼)を得る手段(コミュニケーション)

商談=『欲しい』と思わせる、ビジュアル的商談(消費者心理の周辺回路思考)

クロージング=混乱している頭の中をこちら側が整理してあげる(正当な理由をこちらから)

だからお客様は選んでくれます。このお客様はいい状態ですが、

競合やビジュアル的訴求が乏しいと途中で商談が切れやすくなります。

 必ず、ビジュアルはかっこいいものを用意したほうがよさそうです。

以上です。

このお客様の商談は、i-compass家づくりの羅針盤のフィードバックでの

面談のみでした。

今回の商談では、資金面への不安があったので、競合が多い中、お客様に融資の事前審査書類を次回記入していただく

アポイントが取れ、金融機関で審査してもらうようになりました。

営業マンの感想

i-compassのフィードバック時の商談の雰囲気がいい

『なるほど』の連発

そして、何よりコミュニケーションが取れ、『信頼』が得られた

『信頼』の証として、次回アポイント、融資の事前審査の記入

があり、クライアント様での検討に納得、そして期待されたようです。

お客様の期待値に応えて、満足いく商談、そして成約まで結びつけばいいですね。

顧客基準で考えて解決策の提案をしてほしいです。

 

 

 

 

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