工務店の社長必見、営業マンが売りたくない3つの心理

地域工務店コンサルティングの福浦です

さて本日は、売れない営業マンの3つの心理について

話していきます。

住宅営業マンが持っている売りたくない
3つの心理。

住宅営業マンで業績のいい人もいれば
なかなか契約取れない人もいます。

売れている会社でもこの差は出てきて
しまうし、売れていない会社でも
同じ現象が起きています。

その理由は商品や価格に理由はなく
住宅営業マンの心理に関係してくる
のです。

業績が上がっている人のモティベーション
が高いのは当たり前ですが
業績の上がらない営業マンは大きくは
3つの心理状態に影響されています。

その3つの心理とは・・・

①罪悪感の心理

②自尊心の保護

③他責観の心理

この3つの心理を解除しなければ
売れる準備にならない。

①罪悪感の心理とは?
これは、売れないことを正当化する
心理です。
住宅の営業マンなのに家を売ることで
顧客に悪いことをしてるんじゃないか?
利益をこんなにとってこの程度の家を
買わされる顧客になんとなく罪悪感を抱えて
営業している
申し訳ないな~と思いながら・・・

②自尊心の保護
売れない自分が許せないでいる
通常は、成果をだす方向で仕事に向き合う
べきところ、仕事をすればするほど失注に
つながるため、自尊心を守るために
仕事はしない。
パチンコ、昼寝などさぼっているケースも
ありますが、まじめに仕事していても
実は、仕事をしているふりをしている
自己啓発はしているのですが
売れるためではなく、自尊心を守るために
自己啓発している人がいます
高所的、大局的な発言が多くみられ
こうあるべき、という意見をもっていますが
実行に移せない、自尊心が強い為
頭で考えているだけで、動けないでいる状態

③他責観の心理
勤務している会社、商品、サービスなどを
自分なりに分析して、重箱の隅をつつくような
小さなことを、大きくクローズアップして
正当化し自分の不足を他責に感じる
そして、この他責観で①②を引き起こし
成果を上げられない。

このような心理だけとは限らないが多くの売れない営業マン
を見てきた時に垣間見る心理状態です。
最近の営業マンではもう一つ売れない心理が増えそうです
それは、④としましょうか。

満足観です。

売れない状態に満足している。
自分はこの程度でいいんだ。

というもの、若い人にこの現象が見受けられますね。

①②③④を解除してあげなくてはいけません。
売れるようにするために。

一つヒントは、帰属意識を持たたせること。

会社が何してくれる!ということではなく。
自分が会社に何ができる?

考え方になるような教育。

それは、売れない営業マンの存在価値を
本人に認識させる。

『あなたのこんなところが会社の役に立っている』
『あなたの明るい性格が会社を楽しませてくれる』
『あなたは会社にとって必要な”存在”です』

そんなことまで、できない!という気持ちもわかりますが
売れない営業マンも会社の仲間です。

売れるようにすることで、本人も、会社もよくなります。

この心理解除が、人材覚醒の鍵になるでしょう。

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