これだけを考えれば家は売れる

統計学と心理学をラダリング法で分析し顧客理解を

勧めて家を売るメソッド

i-compass家づくりの羅針盤を活用して

地域工務店コンサルタントの福浦です。

顧客の行動心理・・・

家づくりを始める理由については
顧客によってさまざまです。

でも、必ず家を建てることを
決めた顧客には動機がある。

この動機を確認することが
受注へつながる第一歩

世の中いろいろなテクニックは
存在するが、あくまでテクニック。

本質的な問題解決までにはなっていない
のが現状です。

テクニックはすたれるということ。

顧客の家づくりの動機とは?

家賃が高いから・・・

小学校に入るまで・・・

金利が安いから・・・

などの必要条件は動機になっていません。

では、動機とは何か?

知り合いが家を建てたから私たち家族も・・・

この年で家を建てないと・・・・

家を建てることが成功のあかし・・・

新しい家ですごすことに夢を感じる・・・

出かけたときに見かけた家、こんな家に住みたい・・・

などなど、

顧客の自尊心、プライド、憧れ、などをくすぐる
何かがあって、それが結局動機になっている。

ここをまず初めに抑えていきたい。

なかなかそこまでは顧客自身も考えていない
ケースが多い。

だから、顧客と出会った時が家づくりの始まりでは
なく、家づくりをフラッシュバックする。

一番最初に始めた家づくりの行動を教えてもらう
そして、今営業担当者と出会ったときまでの
物語を教えてもらう。

このことが、本当の動機につながる。

ものを買う時の人間の行動心理は
誰かに話す正当な理由と
本当の理由がある。

たとえば、私の妻は洋服を買ったときに
言うことは・・・

『この色もってなかったから』
『今年の流行りだから』
『デザインが少し違うから』
『バーゲンで安かったから』

これは、私(誰か)に話す
正当な理由を並べているはず。

本当の理由は

感情的に単純に欲しかったから!
ただそれだけ。

しかし、この単純に欲しいものを
提供していかなければものは売れない。

売れる理由は必ず作れる。

単純に欲しいと思うことを提案すればいい。

ではどうやって提案するか?

顧客のことを理解すること。

顧客の価値観を把握すること。

だから欲しいものを提案することができる。

そして、その理由(正当な理由)を説明して
あげる。

これが基本的にできている場合に受注が取れる。

今現状の住宅営業は

構造工法で押す住宅メーカー

太陽光発電などの設備でのお得感の仕組み
で押すメーカー

商品自体の差別化を作って押すメーカー

値引きを武器に押すメーカー

キャンペーンを中心に押すメーカー

これの主人公は企業側。

これで契約する顧客もいますが
それは偶然でしかありません。

顧客の感情をコントロールして
欲しい家を提案する。

単純ですが難しい。

なぜならば、顧客ごとに違うからです。

だから、顧客自体を理解することが大事。

顧客の好みは別にしても
考える思考は、傾向、対策は統計学で
解析できるのです。

解析だけではなく企画書として提案する
ことで、顧客と担当者の価値観を共有する
ことができるのです。

ベテラン営業マンが必ず売れる!
とは、限りませんよね。

新人営業マンでも契約できることが
ありますよね。

住宅営業は、時間の経過とともに
歩留まりが上がっておるのではありません。

いかに、顧客を理解するか?

だから、新人でもいわゆる”うま”があう
顧客とは契約できるのです。

可能性はベテラン営業マンの方が確率はいいでしょう。

しかし、売れない場合もたくさんある。

なぜ?

顧客を理解せず、経験を優先して
顧客を判断するからです。

主人公はあくまで顧客

ベテラン営業マンはこれを忘れます。

自分が中心に顧客を見ているから
契約できないんです。

住宅営業は大変価値のある仕事。

家を作るのであれば家から一番近い工務店

この状態を作ることによって、住宅業界の
発展と、地域工務店の応援をしていく。

工務店の悩みを解決していくことが
顧客が喜び、地域が活性化していく。

そして、地域で頑張っている工務店を
元気にする。

それは、いかに受注をとるか?

それは、4テーマの8つづつの質問
たった32個の質問で理解できます。

そしてプラン提案、見積もりではなく。

企画書を提案する。

この企画書は、ID パスワードを入力
するだけで、一瞬で出来上がります。

あとは、プリンターで印刷するだけ。

その企画書が顧客との共通言語になり
家づくりを提案できるのです。

この時点で、顧客と担当者の価値観は一緒。

もの凄く簡単ですが、ものすごく顧客にとって
役立つもの。

その企画書が家づくりの基準になりますから
プラン提案や見積もり、設備、エクステリア
土地探しの根拠が明確になります。

顧客にとって、提案するものの
根拠と理由が明確で心地いいものになります。

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