クロージングの相手は誰ですか?

統計学で顧客の深層心理がわかるi-compass家づくりの羅針盤

で地域工務店コンサルタントの福浦です。

さて、住宅営業への統計学を使った
営業メソッドをコンサルしています。

クライアントの各社の営業の初回面談からの
次回アポイント取得率は
かなりの確率で向上しています。

その後、
アイコンパス(統計学で出すお客様のライフスタイル)で
次回、お客様の家づくりの企画書を提案し

会社基準ではなく、顧客基準で家づくりを
することでエンドユーザーは満足いく
提案をしていくことまではできている
と思います。

しかし・・・

中には、クロージングの段階になると
自分基準でクロージングしてしまう
営業の方が垣間見えます。

それでは、今まで築き上げた信頼が
なくなります。

今まで、お客様の味方だった担当営業が
急に、値引きや、サービスで契約しようと
クロージングするんですから。

でも、住宅業界の営業マンはおおよそ
上記のようなクロージングをしている
のです。

ですから・・・

今後のクロージングは、あくまでお客様の
味方というスタンスは崩さず

商談時の時からですが
お客様と担当営業の
共通の『目的』を
つくることが大事です。

そして、その共通の『目的』を達成すために
担当営業も努力するし、お客様も協力してくれる
シチュエーションを作り出すことが
大事だと思います。

机上の論理でうまくいけば越したことは
無いのですが、実際の現場では
色々な課題、難題が出てきます。

そこで、お客様と担当営業が
敵対するようなことになっては
いけません。

双方で協力し合って
いい家を建てる、という
共通の目的のために
話し合う(商談)のです。

そうすると、自然体で契約できる
ようになると思っています。

クロージングの相手は、お客様ではありません

お客様と担当営業との

共通の『目的』です。

i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッドでは

統計学を使った商談構成の構築のほか、購買心理を使った

集客方法などのサービスを提供しています

無料相談も実施しています。

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