住宅営業は”決める”のではなく”選ばれる”のです

i-compass家づくりの羅針盤で地域工務店コンサルタントの

福浦です。

 

選ばれる・・・

クライアント企業の営業スタッフから見込み客ができたとの知らせ。

顧客は『ぜひ建てたい』とのこと。

しかし、ここで浮かれてしまうのが営業スタッフ

この顧客はなぜこのクライアントで建てたいのか?

どこに期待しているのか?

その期待に答えたときに、何がほしいのか?

そこを商談で聞いていない。

ここの部分を聞くことで、間違った提案をせずに済むのだが

うれしさのあまり聞いていない。

だから、俗に言う先行逃げ切りができず、見えない不満足の

積み重ねで、選んでもらえなくなるケースがある。

顧客の心理を理解して、そのうえで商談すること。

しかし、この顧客心理より自分心理もしくは、自分感情が優ってしまう。

顧客<自分感情(営業マン心理)になっている。

顧客心理>自分感情(営業マン心理)でなければ顧客の理解などできない。

この部分が、不足している営業マン、特に住宅メーカー系の営業マンに

実に多い。

これからの家づくりは今よりずーっと難しくなるだろう。

高齢化、多様なライフスタイル、価値観、性格・・・

家づくりを仕事にしている方々にはもっと顧客への理解を示してほしいものです。

そして、選ばれる人になってほしいです。

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