工務店のマーケティングの行方。

i-compass家づくりの羅針盤で地域工務店コンサルタントの

福浦です。

地域工務店の営業マンに話を聴くと
必ず基本的な営業マン像が住宅メーカーの営業マン
になっているような気がします。

住宅メーカーの戦略と地域工務店の戦略は
根本的に違います。

マクロマーケティングである住宅メーカーと
ミクロマーケティングである地域工務店なんです。

しかし、昨今は住宅メーカーの支店及び営業所自体が
ミクロマーケティング寄りの考え方にシフトしているような気がします。

キャンペーン、営業所ごとの施策
現場見学会、商談内容を観察してみても
ミクロ=エリアのマーケティングを
実践してきている。

同じ住宅メーカーの支店、営業所でも違いが出ている
のが現状です。

住宅メーカーでもその違いが出てきている理由の
一つが責任者の考えた方の違い

年配の責任者の支店、営業所はまだ
古き良き時代の流れを汲んでいる

しかし、その責任者が35歳以下の場合に関しては
色々な工夫されているような感じです。

サンプル数は少ないですが、一事が万事と考えれば
その責任者の考えで、マーケティングが変わる。

そう考えれば地域工務店の経営者の方の考え方一つで
その会社のマーケティングが変わる。ということ。

今までのやり方、新しいチャレンジをしなかったら
これからの時代には厳しいかもしれません。

変化に対応すること

そして、お客様の悩みに注目して
マーケティングを行うこと。

ここだけでも少し考えてみてください。

時代は相当変化してきている。

その変化に気づき、対応し、そして手を打つこと。

当然、自分たちがやっていた時代とは
かけ離れた生活になっています。

携帯電話が当たり前の子供時代を
送っていたお客様が施主になる時代

自分の生活は激変しているにも
関わらず、営業の場面では、昔を懐かしむ、
そんなことではお客様についていけません。

スーモカウンター、リクルートがやっているこの
事業はすごく伸びています

お客様は、自分たち家族に合った、家を探している
証拠だと思っています。

供給側の理屈で家を売る時代では
なくなってきたと実感します。

買い手の心理を分析してマーケティング
を行うことがヒントになるかもしれません。

マイナス金利、住宅ローン引き下げ、消費増税の件
と今年度は少しお客様も動いているようです。

生き残るために、何をするか、そしてどんな手を打つか
これをデザイン(指し示す)する必要が出てきたことだと思います。

旗を振る人の、人差し指がどの方向を指すかです。

地域工務店は地域の貢献が必要です。

三寒四温の時期になってきました
体調に気を付けてお過ごしください。

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