商談はプロセスに感動させること!

i-compass家づくりの羅針盤で地域工務店コンサルの福浦です。

商談プロセスに注目する理由を書いてみました。

この視点で商談を組み立てるとお客様が

満足する商談ができます。

営業はプロセスが大事、です。

 

9回に大逆転で甲子園の切符つかんだ~!

と、こんな実況中継をきいたことがありませんか?

この試合を球場で見ていた観客の感動と

テレビで見ていた人の感動と

結果だけを聴いた人の感動では、どんな違いがありますか?

この感動の違いは・・・

プロセス(過程)を見ていたか見ていなかったか?

の違いなんです。

しかも、球場で観戦した人は、臨場感や雰囲気もあります
だから心を動かされ、影響されるのです。

住宅営業の商談もこれと一緒。

商談自体に感動がなければ心は動かされません。

また、決定権者や、家族全員がその場にいないと
影響されないのです。

では、どうやって商談自体を感動させるか?

これまでの商談では、ほとんどの営業マンは
お使いと一緒の商談をしてます。

顧客の希望通りのプランをだし、予算的に会うもの
もしくは、値引きして合わせる予算を提案。

この値引きやサービスを感動の道具に使っています。

顧客はそれでも、消去法で予算に合うもので契約する
場合があります。

しかし、この小さな成功が住宅営業マンを成長させない
のです。

なぜ、成長させないかはパチンコ依存症と同じ脳の仕組み
です。

この話はまたの機会にします。

値引きや、サービスを感動の道具に使わず

構造、工法などの自慢話を感動の道具として
使わず感動させるものがなければ

顧客はあなたを選びません。

顧客があなたを選ぶ理由をたくさん作ること
そうすれば安定的な受注ができることでしょう。

顧客があなたを選ぶにはどうすればいいか?

顧客が 欲しいと思う家 を提案することです。

欲しい家とは、どんな家か?

この視点でヒアリングをしてみると
顧客の欲しがる家が見えてくると思います。

i-compass家づくりの羅針盤には、受注するメソッドがあります

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