住宅営業!あなたは「何」を売っているんですか?

 

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今日は東北へクライアントに訪問
営業会議と集客についての会議を
してきました。

モデルハウスでの集客が減少しているとのことで
色々な対策はあるものの、限られた時間、コスト、人員で
どうやって成果を出すことができるかを話し合ってきました。

いくつか宿題を出してきましたので
実行しているかどうかのモニタリングは必要に
なります。

さて、

最近競合負けしているケースが多いというクライアントが
あり、原因を分析しているとあることがわかりました。

その原因は、きっと大手住宅メーカーも、競合先も
地域工務店もやっていることのような気がしています。

それは・・・

やっぱり、商品を売ってしまっているんです。

最近の無垢材、やブルックリンデザインと言われるもの
フレンチ系などデザインを前面に出した広告などで
話題性や、ビジュアルがきれいなので集客はあるのです

しかし、成果に結びつかないということ。

モデルハウスや商品がいくら良くても
営業のプロセスに課題がありそうです。

『いい商品があれば売れる!』本当でしょうか?

『価格が安ければ売れる?』これまた、本当でしょうか?

私はそうは思いません。

お客様は『商品自体』が欲しいのではないからです。

お客様は、『得たい結果』が欲しいのです。

例えば、女性が洋服を買う時に

その洋服自体が欲しいのではなく

『その洋服を着ているおしゃれに見える自分』が
欲しいのです。

ですから、機能的ではなく情緒的な感情からの
欲求です。

男性で言うと、時計を買う時に

『その気に入った時計をしている自分の姿』が欲しいのです。
時間がわかればいいという機能的側面ではなく
情緒的感情で『欲しい』のです。

機能的側面は、誰かに言う”正当な理由”が機能的側面
なのです。

人は、感情で物を買い、理屈(正当な理由)で正当化する!

このことを頭に入れてお客様に接する時に
ついつい『商品』を売ってしまっているんです。

その商品を得た後の『生活シーン』を売ることが大事です

しかし、その生活シーンはどうやって想像すればいいでしょう。

もしお客様の『生活シーン』が、簡単にわかる方法が
統計学的に、システム的に、そして客観的に理解できたら
『いい商品なんだけど売れない』
『もっと価格が安ければいいのに』という理由で
成果が上がらないということはなくなるはずです。

構造工法の違い・・・関係ありません
デザインの違い・・・関係ありません
会社規模・・・まったく関係ありません
新人、ベテラン・・・関係ありません。
営業、設計、工務・・・関係ありません

誰もが住宅営業できるのです。

もちろん最低限の知識は必要ですが
企業内には誰かしら相談できる人がいるはずです。

お客様は『得たい結果』が欲しいのです。

家づくりした後の『ライフスタイル』が欲しいのです。

あなたは、『商品』を売っていますか?

それとも、『ライフスタイル』を売っていますか?

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