クロージングの前にもう一度建築動機を聴くことです!

おはようございます
i-compass家づくりの羅針盤で
地域工務店コンサルタントの福浦です

皆さんは建築動機を聞いていますか?

家賃がもったいない
子供が幼稚園に入る
年齢的に
金利が安いから
消費税増税が

などなどの理由を
建築動機と認識しているうえで
営業会議などで報告している方
が多いですね

でも、この理由が本当の動機か
どうかです

これは、正当な理由で
家を建てるだけです

正当な理由に訴えても
心が動きません

ほんとの理由つまり
本当の家を建てる動機を
掴むようにしてみてください

そろそろ家が欲しくなった
同僚が家を建てたのでうちも
住宅雑誌を見てほしくなった
隣が家を建てて引っ越した
子供の同級生の家を建てた
こんな暮らしがしたいと思った

などなど

心の動機をつかむことを
してみてください

これは、動機はなんですか?と
聴いても、正当な理由しか言ってくれません

ですから、家づくりの一番最初の
スタート、「きっかけ」を聴くことです

このきっかけを聴くには
フラッシュバックさせる

このフラッシュバックが
本当の動機をつかめるんです

その動機をつかんだら
何を実現したいかがわかるので
提案が違ってきます

お客様のほんとに家を建てたい理由を
必ずつかむようにしてください

本当に理由をつかむには
お客様からあなたへ、信頼、が
必要になってきます

この信頼を得るためには
コミュニケーション力が必要です

このコミュニケーションスキルを
発揮するためには

1対1の構図ではなく
第3者的要素があるとコミュニケーションは
取りやすくなります

i-compass家づくりの羅針盤は
この第3者的要素なのでコミュニケーションが
取りやすくなるのです

導入していない場合には
この第3者的な要素のものを
仲介してお客様とコミュニケーションを図って
ください

例えば、お客様との共通点や共通の趣味
そして知り合いなどです

必ず、間接的なものをはさんで会話することです

そしてこの建築動機を
クロージング時に再度確認します

「あなたは何を実現したいのか」ということです

お客様は商談を重ねると
競合があると
比較でき易いもので、いい、悪い、を
判断しがちです

価格

仕様設備

サービス

ブランド

などです

ですが、何を実現したいか?
そして、どの会社が実現できるか?

この確認をもう一度することで
自社を選ぶ提案をしてあげることです

建築動機には

誰かいう、正当な理由と

本当の理由があります

このことを頭の中に入れておけば
お客様が何を実現したいかが見えてきます

クロージングの前にもう一度確認を!

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