クロージングの前にしておくこと・・・

おはようございます
i-compass家づくりの羅針盤
地域工務店コンサルタントの福浦です

クロージングの前にしておくことは
「温度」です

この温度とは何か?

お客様が契約を決断するには
色々な要素があるかと思いますが

契約する温度にお客様がなっているか
です

多くの失敗するクロージングは
色々な原因で断れるといったことを
営業マンの報告を聞きますが

そもそも、お客様が決断するに値する
気持ちになっているかどうか?

これが疑問です

選ばれる営業マンや住宅会社の担当者は
「温度」がお客様と同じ場合が多いです

つまり、クロージングの商談だけで
決めることは困難なんです

ですから、暖炉と同じように
少しづつ温めることをして
温度が上がったらクロージングする

一気に温度を上げると、冷めのも早い
少しづつ商談を重ねるごとに
温度を上げていく
そういう商談を心掛けてください

しかし、競合相手がいる場合には
このお客様の温度は、上がりやすいですから
自社への期待で温度が上がっているのか
競合相手の提案で温度が上がってるのか

この見極めは、客観視してください

そうすることで、競合相手の
何に温度が上がっているのかが見えてきますから
対策や違う提案(視点をずらす)が可能になります

一番いけないのは、自分だけクロージングの
温度になっていてお客様がまだ決断の温度に
なっていないことです

こうなると最悪なクロージングになります

つまり、突然のクロージング これはお客様が
一番嫌がります

これまでいい商談して、自社への期待値が
高かったとしても

決断の温度になっていないお客様に
クロージングすると

いわゆる、営業 が見えてしまいます

こうなると、先延ばしされ
尻つぼみの商談のケースが多いのです

クロージングは、温度 が温まってから
仕掛けてください

それには、何回か前の商談で
温度を上げておく必要があります

それには、予告 が必要です
クロージングの予告をし続けることで
クロージングの商談時に温度が上がっている状態
を作ります

予告=着火作業です

でも、突然のクロージングになってしまう場合には
その商談で、今日クロージングします、ということを
明確に伝えることです

そしてその理由も言うことです

そうするとお客様は、心の準備を一応してくれます

ですが、突然のクロージングは、相当お客様がびっくりするような
ものを用意しておかないと決断してくれません

しかも、うまくいったとしても、後日
「やっぱり・・・」ということになりがちです

ですので、このお客様の『温度』を
必ず上げてからクロージングしてください

この温度が大切です

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