顧客から見た、あなたの役割は?

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

本日は、顧客側からみた
あなたの役割は?

というテーマです。

住宅営業マンの話を聴いていると
話の主人公は、営業マン自身になっている
ことが、多々あります。

そうすると、あなたの目的のための
話し合いであって、顧客の目的の話に
なっていません。

あなたの目的は、契約することでしょう。

その目的を達成するためには
顧客の目的は何か?を話し合う必要が
あります。

そして、その顧客から見たあなたの役割は
どんなものか?

この視点が大事です。

ついつい、自分基準で物事運ぼうと
しますが、これは違います。

受注したければ、自分基準で話すのではなく
顧客基準で話すべきです。

そして、顧客はあなたをどう見ているか?
または、どんな役割をしてほしいのか?

これが、わかれば受注に近づきます。

主人公は顧客です。

その顧客がしてほしいことを
考えることが、あなたの役割で
顧客が欲していることです。

ですから、

あなたがしたい事、ではなく
顧客が、してほしいこと。を
話し合って、実現していくためにどうするのか?

これを、進捗会議とか、先輩や会社の他部署、または
取引業者などに相談していくんです。

そして実現していく。

こういうことを続ければ
成果は出ます。

進捗会議、という場に立ち会うと
主人公は、営業マンばかりの話合いが多いので
少し注意喚起しておこうと思いました。

因みに、この場合には、
顧客のしてほしいことは、想像上のもののことが
多いですね。

しっかり、「してほしいこと」を
理解してください。

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顧客がしてほしいことがわかるメソッドが
i-compass家づくりの羅針盤メソッドです。

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