GWの新規来場のフォローを怠らない

おはようございます。

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

GWも終わり、今日あたりは新規来場客の
判別ミーティングや今後のフォロー活動の
スケジューリングをしていることと思います。

また、アポイントが取得できているお客様が
いらっしゃれば見込み客の進捗の
打ち合わせもしている事でしょう。

さらに、GWのイベントの片づけなど
大変だと思います。

さて、今後新規客はどうやって管理していくか?

まずは、お礼訪問や手紙を書くことが
多いいでしょう。

訪問の優先順位は計画時期が早い方に
なっていくと思いますが、お客様が
昨今訪問を嫌がる傾向がありますね。

そこで、気軽に訪問できる環境を
作ればいいのです。

それは、“予告”です。

訪問するよ、という予告です。

ただ、お客様は訪問の予告だけされても
困ります。

ですから、お客様が“今すぐ解決したい事”を
持参するという予告をするのです。

その“今すぐ解決したい事”を見つけるにはモデルハウスや
初回面談時の会話でお客様が気にしていたことです。

その会話を覚えていればいいのですが
覚えていなかった場合には
一般的に言われている家づくりのコツを
持参するという予告です。

予告は、手紙、はがき、メールなどで行い
日時はお客様が在宅している時間。

そして、持参するものには
現場見学会や、イベントなどの
予告を行います。

ここでまた予告。

そうなんです。

この予告が、商談を進めるコツなんです。

そしてこの予告が“今すぐ解決したい事”に
繋がるようにしていくことが大切です。

人間心理の中で、損をしたくない、という感情が
あります。

今すぐ解決したい事は、この損をしたくない、という
ことにつながっていきます。

1年の中でたくさんの来場客があるこの時期に
お客様をファン化させることでその後の
見込み客を毎月安定的にリストアップできれば
あなたの成果は格段に上がってきます。

私も経験がありますが
GWの5月の成約が取れないことが結構あります。

お客様対応組数が多いだけで
仕事をしている感じになり、フォローが薄く
チャンスを逃すことがありました。

アポイントが取れているお客様には
商談スケジュールを確保していくんですが
当然、競合も多数。

そして、競合負けするケース。

そんな5月を迎えないためにも
この管理客のフォローと
どうやって管理していくかを
検討する必要があります。

出来れば、メールアドレスを確保できていれば
情報発信ができますが、そうでない場合には
この、手紙→予告→訪問を
まずは繰り返すことがいいと思います。

効率は悪いかもしれませんが
今後の営業活動には必ず役に立ちます。

一番悪いのは、見込み客(アポ取得客)だけ
商談することです。

アポ取得できなかったお客様を
フォローすることを忘れないでください。

それは、必ず今後の営業活動で
役に立つことになります。

GWが終わったこの時期、もしかしたら
今後の成果の分岐点になるかもしれません。

全体的な集客の状況は、またクライアントや
色々な情報を集めて報告していきたいともいます。

季節の移り変わり、体調に気を付けてください。

取り留めもない話になりました

まずは、管理客フォローを。

結構やっているようでできていないので
今日は注意喚起で書いてみました。

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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド

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代表 福浦 祐一
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