住宅業界のビジネスモデルの変化

おはよございます。

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

昨日は、息子の中学ボーイズリーグの
全国支部予選の準決勝。

昨年の秋の大会では、コールド負けの
チームと対戦。

1点先制されたもののすぐに取り返し
最終的には13-9で決勝進出です。

我が八王子桑都(そうと)ボーイズは
3年前に全国大会進出をして以来の決勝です。

17日9:00~八王子市民球場(ダイワハウススタジアム)にて
行われます。

この大会に向けてこの2年半やってきたので
何としても全国に行ってもらうように
応援します。

さて、先日のネットニュースで
総合住宅展示場のビジネスモデルについて
記事が書かれていました。

この総合住宅展示場の営業展開が
当たり前の時代に営業マンをやっていた私にとって
このビジネスモデルの崩壊は当時から
危惧していました。

その理由は、現実に建てる建物仕様と
モデルハウスでの仕様のギャップが
あまりにも違いすぎること。

そしてそのモデルハウスの単価は
顧客主力層の購買力と乖離がありすぎる
こと、そしてその営業マンはベテランになるほど
理解している。

などなど、顧客に寄り添ったビジネスモデルではなく
住宅会社の都合や、競合対策での
見映え優先のショールームとしての
策略が見えていたからかもしれません。

あれから、20年・・・

今現在の住宅業界と比べていかに
生活者のニーズではなくウォンツを理解して
そしてそれを具現化したものを見て頂く。

その見て頂くものが、総合住宅展示場には
なくなってきている現象が、来場数の減少につながり
総合展示場の空区画が出ているのだと思います。

それぞれの仕事の役割で
考えなきゃいけないのかもしれません。

ただ、一つ言えるのは
顧客をもっと深いところで
理解していく必要性が出てきたと
いうことです。

担当する営業マンが顧客の理解を
怠ると契約できない。

スペック、価格、設備、サービスの比較に
なっても顧客は自分に合うものを
自分に合う人(会社)から買うのです。

物理的側面で言うと資金計画ですね。

資金計画が成り立つことでの
価格の違いは、実はそんなに問題ではないのです。

自分たちに合うもの
自分たちに合う人

これを結局探している。

だから、顧客理解をすればするほど
成約率が高まるのです。

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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド

驚くほど顧客が理解できる。
統計学+心理学+ラダリング法で深層心理
を理解し、提案するものがすぐわかる。
そんな営業メソッドです。

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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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