なぜ顧客のライフスタイル理解が重要か?

おはようございます。

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

ヒアリングの中で、お客様のライフスタイルを
理解することは最も重要です。

ライフスタイルというと、生活スタイルや
生活様式、生活習慣などを想像すると
思いますが、実はライフスタイルというのは
自分と世の中の理想についての信念と言われています。

自分の現状・・・『私は〇〇である』という概念

世の中の現状・・・『世の中は〇〇である』
         『男性は〇〇である』
         『お金は〇〇である』
         という概念
そして、自分の理想、世の中の理想についての信念
『私は〇〇であるべきである』
『人生は私にとって〇〇であってほしい』

例えば・・・
エジソンの例でいうと
自分の現状を『私は失敗しやすい』という概念を
持っていたら、数回の失敗であきらめることだった
と思います。

しかし、エジソンは自分の現状を
『私はくじけない、なぜなら捨ててきた間違ったあらゆる
 試みは前進に向かっての次の一歩だから』という概念を
持っていました。

ですから、ライフスタイルというのは
生活様式的な好みだけの問題ではなく
人生の信念みたいなものに対してアプローチできるんです。

だから、家、という大きな買い物おいての
顧客のライフスタイルの影響力が高いのです。

そのライフスタイルを理解することは
顧客の人生に寄り添うことになるのです。

なので、顧客はそれを理解する営業マン、担当者に
『信頼』を寄せることになり。

『人』として選ばれることになります。

そうすることで、成約に結びつくことになります。

”家”という商材の特性を考えれば
人生の中で”家”を建てるイベントは
顧客の人生にとって大きなイベントです。

ですから、その人の人生にまで踏み込んでいく
ことが必要になっていき、

その顧客の人生の信念が、『ライフスタイル』に
集約されているのです。

なので、このライフスタイルの理解という作業は
必ずしていく必要が営業プロセスの中では
あります。

その理解する方法は、統計学である必要性があるのです。

理由は

人生経験の少ない若い営業マンでは人生の経験則が
足りません
家族を持つことの経験
子供を育てることの経験
などです。

また、ベテランの営業マンでは
すでに経験しているので自分のライフスタイルが
強くなり、価値観が確立しているので
今の若い世代の価値観や時流が理解しにくくなっています。
(極端ですが・・・)

経験則だけで営業するようなことに
なると顧客理解が深まらいのです。

顧客のライフスタイルを
どうやって聞き出すか?

ライフスタイルとはどういうことか?

まずはこの必要性を感じて
商談していくことが大事です。

このライフスタイルを理解したら
顧客は、必然的に担当者に信頼を寄せるでしょう

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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド

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統計学+心理学+ラダリング法で深層心理
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代表 福浦 祐一
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