解釈のズレをなくすこと

おはようございます。

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

昨日は、わけあって上野動物園に
パンダのシャンシャン(香香)を
見に行きました。

最初13:00位には待ち時間150分。

とても並ぶ気にならずに他の動物を
見ていました。

再度並んでみようとパンダコーナーに言ったら
90分待ち。

何とか、話をしながら待てそうな『気』が
したので列に並びました。

やっとの思いで、シャンシャン!

1分程度の見学時間

でもかわいかったです。

このシャンシャンの集客力は
すごいですね。

平日なこともあって、並んでいるのは
おじさん、おばさんが多く

シャンシャンより、並んでいる人たちが
倒れないか心配でした。

さて、今日は解釈のズレの話です。

この『解釈のズレ』というものは
意外と恐ろしいです。

色々な場面で見られます。

お互いに、最初の考え方が同じでも
話に解釈のズレがあって、
時間がたつとそのズレの幅が
大きくなります。

その差が大きければ大きいほど
理解しあえないのです。

理解しあえなければ
合意もしません。

この解釈のズレをなくすことが
大事です。

住宅営業は、商談の回数や
話し合う項目(資金、プラン、仕様、見積)が
多いです。

この中で、解釈のズレがあった場合に
時間がたって、その差が大きくなったころ
クロージングをしていることが
多くあるような気がします。

しかも、それに気づかないのです。

そしてそれを繰り返す。

さらに、解釈のズレがあった場合に
修正ができにくい。

『自分に合わない』という概念が生まれてしまう。

ロジカルに物事考えれば
解釈のズレがあっても
気付いた時に修正すれば
いいんですが、それをお客様は許してくれません。

『私達には合わなかった営業マン』という
感情的な理由で距離を取られる可能性が高いんです

しかも、それをお客様が
ちゃんと言ってくれません。

だから、住宅営業マンは
断られた理由を、わかりやすいもの
してしまうんです。

価格、構造、仕様、サービス、などなど。

ですが、もしお客様との家づくりに
解釈のズレがあって
私達に合わない、という感情的な理由で
断られ続けていたらどうでしょう。

何時まで経ってもそのことに気づきません。

経営者が、いい商品を作っても
解釈のズレをなくす方法を
見出さなければ、売れないということです。

このことは、営業マンだけではなく
社内や社外のビジネスの話では
つきものです。

私自身も当然あります。

だから、この最初の解釈のズレを
なくすことに全力を注ぐことです。

この解釈のズレは
家族関係、夫婦関係、までも
崩壊するものです。

だから、ビジネスにおいて
『解釈のズレ』を最大限になくすことが
ほんと大事です。

それをなくすにはどうするか?

相手を理解することに全力を
注ぐことです。

何に全力を注ぐかというと

相手の『得たい結果』を理解することです。

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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド

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代表 福浦 祐一
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