『アポが取れないんです』・・・

おはようございます。

i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

『アポが取れないんです』というクライアントの営業マン。

理由は色々あるかと思います。

しかし、話を聞いてみるとこれまでは
普通にアポイントが取れていたということ。

しかし、一つだけ気になることがありました。

それは、話の中に自慢話が
出てくるのです。

私は、その自慢話を聞き
そしてさらに自慢話をかぶせてきて
結局だから自分は素晴らしい営業マン!と
いうシナリオです。

ですが、アポが取れない。

お客様が変わっていると思うので
どう変わったか教えてほしい。

とのことでした。

中堅の営業マンです。

客観的に見ればこの営業マンの
改善するべき点はわかります。

ですので、同じようなシナリオで
私がこの営業マンに話しました。

自慢話のオンパレードです。
(大した自慢話はありませんが)

どう話したかというと
話す前に、ポイントを話しました。

『今から私が話をするから必ず口を挟まずに聴くこと』
『話を聞いてどんな感情になったか、メモすること』
『話を聴いている間の自分の視点はどこにあるかを意識すること』

この3つを話して、
仕事上でお自慢話を散々して
結論として、私は素晴らしいコンサルタント、という
話で締めくくりました。

営業マンに事前話していた
3つのことを聞きました。

口を挟まずに話は聞いてくれました
自慢話の間の感情は、
・早く終わないか
・聴くのが嫌
・話している人(福浦)に対しての印象が悪くなる
・意味が分からない
・話の内容を素直に聴けない
・心の中で反論する
・むかつく
・興味がない
いろいろと出てきます。

そんなときの視線は、相手を見ずに
周辺を見たり、手を動かしたり
ものを触ったりと集中していなく
視線はまばらになっていました。

以上の意見が、今のこの営業マンの接客態度です。

だから、アポイントが取れないんです。

お客様が変わっているのではなく
自分(本人)が変わったのです。

次に会いたいと思う人になってください。

そう思われるには、自分の話ではなく
相手の話に耳を傾けることです。

いくら、本当にすごい営業マンでも
今あなたの目の前にいるお客様にはどうでも
いいことです。

だから、お客様の声に耳を傾けることで
お客様から次会いたいといわれるのです。

それが、理想の次回アポイントですね。

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i-compass家づくりの羅針盤住宅セールスメソッド

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を理解し、提案するものがすぐわかる。
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合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
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