お客様との距離感

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【お問い合わせ先】
合同会社アトラクトパートナーズ
代表 福浦 祐一
090-8890-3832 
attract@fukuurayuuichi.net
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おはようございます。
i-compass家づくりの羅針盤という
統計学・心理学・ラダリング法で顧客分析できる
システムを使って、地域工務店の営業を支援している
コンサルタントの福浦です。

お客様との距離感を皆さんは
どうやって取って、どう縮めていますか?

初回面談時に色々な
案内トークや会話にて
距離感を縮めたり、

共通すすものを見つけようと
したりしていますね。

そして、警戒心のあるお客様と
何か同じ境遇だったり
共通項が見つかると
そればっかりになる会話に
なっていることもあります。

この距離感っていうのが
難しいんですね。

嫌われる距離感

警戒される距離感

などなどです。

では、距離感っていったい
なんの距離感なんでしょうか?

この課題を明確にしておかないと
いけないと思ったことが
ありました。

営業マンKさんが自信満々に
「お客様との距離感が縮まりました!」と
会議の時に話していました。

初回面談だったこのお客様と
Kさんにある共通したお友達が
いたそうです。

そしてその共通した友達は
”知っている”というレベルです。

しかし、その共通した知人の
話で少し盛りあがったようです。

そして、i-compass家づくりの羅針盤で
次回アポイントが取得できました。

そのお客様の顧客分析をしている中で
自信満々に
「お客様と距離感が縮まりました」

Kさん、全然縮まってません。

このお客様との距離感が
縮まったことを時間するには
なかなか難しい事だとは思います。

しかし、この距離感が縮まるという
ことは、信頼 されたかどうか?

このことが大事になります。

この信頼を得られることを
するにはお客様のことを
営業マンがちゃんと理解している
ことをお客様に実感して
もらう必要があります。

今までは、ヒアリングやフィーリング
で実感してもらうだけでしたが
これには少し時間がかかります。

ザイオンス効果が必要になり
関係の深さではなく
時間の共有、つまり
接触頻度の多さがカギになってきます。

その中で、次回アポ を取得できる
かどうかがカギになり
営業マンの会話のスキルや
経験が必要になってきます。

お客様から信頼を得る、
つまり、距離感を縮めるには
時間とスキルが必要になってきます。

Kさんは、共通の知人がいる事だけで
距離感の縮まりを勝手に
感じていました。

こころの心の距離感が
縮まっていないことに
気付かず営業していくことに
なっていたとすれば
お客様は「こころのズレ」を
感じて商談が進んでしまって
いたでしょう。

i-compass家づくりの羅針盤はこの距離感を
客観的に縮め、そしてお客様との
共通言語になり心の距離感が
縮まって信頼が得られるのです。

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代表 福浦 祐一
attract@fukuurayuuichi.net
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